Planeación y organización de la fuerza de ventas

PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Planeación estratégica: CEO, presidente, vicepresidente para realizar: misión, metas y objetivos de la empresa; estrategias fundamentales,presupuestos en general.

Planeación táctica: gerente general de ventas, director de investigación de marketing para planes departamentales, anuales y trimestrales, políticas, procedimientos y presupuestos.Planeación mensual y semanal: gerentes regionales de ventas para planes y presupuestos de subsidiarias.

Planeación diaria: supervisores y representantes de ventas para planes y presupuestos deunidad.

METAS: generales y a largo plazo.
OBJETIVOS resultados específicos que se desean dentro de un período designado, usualmente el período que cubre el plan de ventas anual. (tales comoparticipación de mercado, rendimiento sobre los activos administrados, utilidades, rotación de inventarios, pedidos sin surtir, cuentas por cobrar o rotación de personal.
POLÍTICAS: los enfoquespredeterminados para manejar asuntos de rutina o situaciones recurrentes en forma eficaz y eficiente.
PROCEDIMIENTOS: las descripciones detalladas de pasos específicos para llevar a cabo una acción.ESTRATEGIAS: programa general de acción o un plan de utilización de recursos para lograr una meta u objetivo.
TÁCTICAS: son acciones diarias que componen el plan estratégico.
CONTROLES: Primero se debenestablecer estándares de desempeño que permitan comparar el desempeño real con los estándares predeterminados.

¿Qué es un SIGV?
Un sistema de información para la gerencia de ventas que reúne informacióndesde dentro de la cía, así como de los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el propósito de apoyar la toma de decisiones de los gerentes de ventas tanto a nivel de las oficinascentrales como a nivel de campo; las tareas principales en el manejo de datos de ventas de un SIGV son:
1. Reunión y transmisión de datos. (del vendedor a través de las propias ventas).
2. Acumulación de...