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PLANEACIÓN DE VENTAS

Lic. Adriana Guerrero Zapata
Profesor Campus Virtual
Sistema de Ventas

OBJETIVOS
 Entender la relación entre la planeación de
mercadeo y la planeación de ventas y estar en
capacidad de elaborar planes de ventas.
 Conocer las diferentes técnicas, tanto
cualitativas como cuantitativas, utilizadas para
la elaboración del pronóstico de ventas.
 Conocer diferentesprocedimientos
establecer y controlar cuotas de ventas.

para

GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS
Perfil de la fuerza de ventas

Definición de las funciones de la fuerza de ventas
Tipos de venta
Estructuras organizacionales
Estructura plan de ventas
Pronóstico de ventas

ADMÓN.

Compensación fuerza de ventas

Reclutamiento y selección en ventas
Capacitación en ventas
Supervisión en ventas

CARRERA
DELVENDEDOR

Motivación en ventas
Entrenamiento en ventas
Negociación
Servicio al Cliente
Comunicación y comportamiento

PLANEACIÓN

Hace que las decisiones de hoy, creen el mañana
que se desea

Es un método para administrar el futuro

Ayuda en cualquier proceso a reducir los
impactos a imprevistos generales

Contribuye a tomar decisiones en en ambiente de
cambio continuo

PLAN DE VENTAS

Definición
Esun programa de acción que precise los
objetivos y los medios para poner en marcha
la estrategia de desarrollo elegida.
Plan de acción a mediano y largo plazo.
Es el análisis, planeación, implementación y
control de programas diseñados para crear,
construir y mantener beneficios mutuos entre
las empresas y su mercado objetivo.

¿POR QUÉ DEBE USTED PREPARAR UN PLAN DE
VENTAS?

•

Le brinda a suorganización un camino que recorrer.

•

Fija objetivos específicos a los cuales se le debe apuntar.

•

Proporciona sentido a las cifras que cuantifican el progreso.

•

Prepara a su organización para acciones correctivas en
caso de variaciones.

•

Establece bases para un planeación continua.

•

Persigue la rentabilidad.

LO QUE SE LOGRA CON UN PLAN DE VENTAS

• Pone fundamentos sólidos deplanificación.
• Facilita un pensamiento organizado.
• Ubica Fortalezas y debilidades.
• Analiza la situación competitiva.
• Pone el futuro potencial en perspectiva.
• Identifica obstáculos y problemas.
• Expone oportunidades ocultas.
• Encuentra soluciones efectivas.
• Fija prioridades adecuadas.
• Lleva a objetivos realistas.

LO QUE SE LOGRA CON UN PLAN DE VENTAS

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Ledeja el camino libre a la creatividad.
Coordina todas las armas de mercadeo y
ventas.
Evalúa estrategias alternativas.
Establece un cronograma con fechas límite.
Da lugar a la responsabilidad por resultados.
Saca conjeturas a partir del presupuesto.
Apunta hacia la rentabilidad.
Monta el engranaje necesario para el
crecimiento.
Provee un documento de trabajo.
Permite una retroalimentaciónsignificativa.

MODELO GENERAL DE DIRECCIÓN

Estrategia

Estructura

Crecimiento
Sostenimiento
Contracción
Cierre

Recursos
Humanos

Palancas
de Cambio

Diferenciación
Cultura

Liderazgo

Costos

Segmentación

PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA DIRECCIÓN

Planeación
estratégica:

Misión, metas y objetivos de la Compañía
Presupuesto general. (nivel directivo)

Planeación
táctica:

Planes pordepartamentos, políticas, pronósticos,
procedimientos. (jefes de departamentos).

Planeación
mensual,
semanal:

Planes y pronósticos de tareas específicas por su
tema y en el tiempo.
(gerentes regionales).

Planeación diaria Seguimiento a planes y pronósticos
(Supervisores y vendedores).

ESTRUCTURA PARA UNA BUENA LA PLANEACIÓN

METODOLOGIA
Equipo de Trabajo - Locación - Horario - Recursos

SITUACIÓNACTUAL
Recolección de información, Análisis, diagnóstico.
OBJETIVOS
Acordes a la problemática, realizables y
medibles
ALTERNATIVAS
DE SOLUCIÓN
Estrategias, Actividades
cronograma, indicativos

PROCESO DE PLANEACIÓN

Análisis de la situación
Metas y objetivos
Potencial del mercado
Pronosticar ventas
Selección de estrategias

Tomar medidas correctivas

Desarrollar actividades
Asignar presupuesto...