Planeacion De Fuerza De Ventas

Planeación de la fuerza de ventas
Fuerza de ventas
La fuerza de venta de una empresa está formada por el conjunto de personas que realizan actividades primordialmente con la venta de los productosy servicios ofertados.
Proceso de planeación de la fuerza de ventas
La planeación de la fuerza de venta es un proceso que implica la organización, la dirección y el control de los esfuerzos delpersonal de venta. El director de ventas es el responsable de estas actividades. Este proceso de gestión consta de varias fases.
Establecimiento de objetivos.
Esta fase está encaminada a orientar laasignación de recursos y a constituir una guía adecuada a las acciones que deben ser desarrolladas. Estos objetivos deben fijarse de acuerdo con el plan de marketing, lo que permitirá establecer cómo seintegra la fuerza de venta en la estrategia de comunicación de la empresa.
Los objetivos deben ser: precisos, cuantificables, establecerse con referencia un horizonte temporal, adecuados a losrecursos disponibles y competitivos.
Diseño de la fuerza de venta.
El siguiente paso es establecer la estructura o la forma de organización y la dimensión o tamaño de las mismas.
En el diseño de lafuerza de ventas es necesario determinar el número de vendedores que la va a componer. Para ello, hay que tener en cuenta que, cuanto más grande sea, mayores serán los costes de funcionamiento y menor serásu eficacia. Sin embargo, una dimensión insuficiente puede implicar la pérdida de venta.
Organización de la fuerza de venta.
La organización de la fuerza de venta determina su eficacia. Se puedendistinguir dos enfoques:
Esquemas clásicos
Estos esquemas se centran en la estructuración de la organización en función de algunos de los siguientes criterios:
* Estructuración de la fuerza deventa por territorios: Consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica o territorio, en el cual se hace responsable de representar toda la gama de productos de la empresa. Esta modalidad tiene...