Planeacion de la mkt

EVOLUCION DE LA PLANEACION COMERCIAL

La planeación comercial es un avance relativamente nuevo en el mundo de la corporación. Los negocios parecen pasar por cuatro etapas en su camino hacia una planeación sofisticada. En cada una de estas etapas pueden encontrarse varias compañías en la actualidad.

Etapa no planeada.-
Cuando por primera vez dan principio a sus operaciones, los gerentes sehallan tan ocupados en la caza de fondos, clientes, equipo y materiales, que no tienen tiempo para planeación. La gerencia se ve totalmente embargada por las operaciones cotidianas que su supervivencia requiere . sencillamente no existe personal de planeación y queda poco tiempo para planear.

Etapa de sistema de presupuestos.-
A la larga la gerencia reconoce la necesidad de formular einstalar un sistema de presupuestos para facilitar el financiamiento ordenado del crecimiento de la compañía. La gerencia de ventas prepara un estimado de ventas totales para el año siguiente y los costos esperados y flujos de efectivo que están asociados con este nivel de ventas. Cada gerente de departamento prepara un presupuesto para desempeñar el trabajo de su departamento para el siguienteaño. Estos presupuestos son esencialmente financieros y no requieren pensar en todo lo que entra en la verdadera planeación del negocio. No deben confundirse presupuestos con planes.

Etapa de planeación anual.-
La gerencia a la larga vira (evoluciona o se desplaza) hacia la planeación, por lo regular anual. Para llevar a cabo esto, la gerencia adopta uno de tres métodos básicos. El primeroes la planeación de arriba hacia abajo, llamada así porque la gerencia superior fija metas y planea para todos los niveles inferiores de administración. Este modelo se tomo de la organización militar, donde los generales preparan los planes y las tropas los llevan a cabo. En la organización comercial de acuerdo con una Teoría X de ver a los empleados: que a estos des desagrada el trabajo y laresponsabilidad y prefieren ser dirigidos.

El segundo sistema el la planeación de abajo hacia arriba, que se llama así porque las diversas unidades de la organización preparan sus propias metas y planes, basados en lo mejor que creen poder hacer y los envían a la gerencia superior para su aprobación. Este estilo se usa en el modo de la pensar de la Teoría Y respecto a la naturaleza human: quelos empleados les gusta el trabajo y la responsabilidad y son mas creativos y se sientes comprometidos, si participan personalmente en la planeación y manejo de la empresa.

La mayoría de las compañías utilizan un tercer sistema, que se conoce como planeación de metas hacia abajo y planes hacia arriba. En este caso, la gerencia superior echa una amplia mira a las oportunidades y requisitos dela compañía y fija las metas de la corporación para este año. Las diversas unidades de la empresa son responsables de formular planes deseñados para ayudar a la compañía a alcanzar estas metas. Los planes, una vez aprobados por la directiva superior, se convierten en el plan oficial anual.
Los sistemas de planeación anual pueden tomar varios años antes de que empiecen a funcionar con éxito.Inicialmente, varios de los ejecutivos se resistirán a tener que trazar planes para sus operaciones. Su resistencia se basa en:

1. No querer comprometerse de antemano a metas y estrategias en un ambiente rápidamente cambiante.
2. Resienten el proceso que tanto tiempo consume de preparar planes, cuando, en su opinión, deberían estar haciendo cosas “mas importantes”
3. Consideran la planeacióncomo algo meramente para satisfacer a los niveles superiores de gerencia en vez de verlo como instrumento personal para mejorar el desempeño del negocio. Por lo tanto, la gerencia superior debe dar profunda reflexión a una estrategia efectiva para introducir una cultura de planeación en la organización. La gerencia necesita un plan para planear un plan para “vender” a loa empleados los...