Planeacion de las ventas

UNIDAD 3. PLANEACIÓN DE LAS VENTAS.
1. Aspectos Generales.
Se considera al presupuesto de ventas como el punto de partida para cualquier organización con fines de lucro o de tipo social, ya que si se parte de las ventas o ingresos, se sabrá el rumbo y dirección que tendrá la empresa.
En la parte numérica se plasmarán las unidades a vender por productos, líneas de productos y precio de venta.2. Importancia.
Radica en que se determinará el comportamiento de la demanda, es decir, conocer qué se espera que haga el mercado. De manera que, una vez concluida esta etapa, se esté capacitado para elaborar un presupuesto de producción. Los ejecutivos deberán responder a las siguientes cuestiones:
* ¿Existe realmente una ventaja diferencial que permita competir?
* ¿Se cuenta con unplan para lograr un liderazgo en costos?
* ¿Los clientes van a ser fieles?
* ¿Qué pasaría si se van con la competencia?
* ¿Qué está haciendo la competencia para atraer clientes?
* ¿Los proveedores ayudarán a que se dé calidad en el servicio?
* ¿Los recursos humanos son capaces?
Las respuestas a estas cuestiones, no son cuantificables, por lo que requieren el diseño de algunaestrategia a largo plazo que asegure la supervivencia de la organización.
El presupuesto de producción es el primer paso para determinar cuál será el camino que habrá de tener la empresa, así como su desempeño durante el periodo de presupuestación.
3. Plan de Ventas.
Es el proyecto o punto de partida en el cual se va a elaborar el presupuesto de ventas, en el cual vendrá información anterior,proyecciones y oportunidades de negocio.
3.1. Componentes.
Se deben de tener en cuenta cuatro aspectos fundamentales: producto, plaza, precio y promoción, mejor conocidos como las 4 p´s de mercadotecnia o mezcla de mercadotecnia. Toda estrategia de mercadotecnia implica decisiones respecto a qué productos se deben poner a disposición del mercado, dónde venderlos, cuánto cobrar por ellos y quéinformación presentar al público respecto a ellos. La debilidad en cualquier parea de decisión podría significar el fracaso de un producto o pocas ganancias para la empresa.
3.2. Objetivos.
Son los siguientes:
* Incrementar las ventas.
* Analizar el mercado.
* Establecer nuevas oportunidades de mercado en cuanto a productos y servicios.
* Establecer el punto de partida de laorganización.
3.3. Tendencia.
Existen tres tipos de tendencias de ventas, que son de gran ayuda para propósitos de predicción:
a) Tendencias Seculares (a largo plazo). Se calculan trazando los datos de ventas sobre una base promedio móvil. Se utiliza para productos que ya están posicionados o se indaga que el producto tiene un potencial de ventas a futuro.
b) Tendencias Cíclicas. Reflejan la presiónde los ciclos comerciales sobre las ventas. Son importantes para las proyecciones de ventas a largo plazo.
c) Tendencias Estacionales. Se determinan al trazar las ventas mensuales durante varios años.
3.4. Pronósticos.
Para realizar un pronóstico se utiliza un índice estadístico (variable independiente) que está estrechamente relacionado con otro índice (variable dependiente) y quepuede ser usado al predecir valores para éste. El problema al pronosticar radica en descubrir cuáles con los indicadores pertinentes, determinar su confiabilidad y asegurarse si están por debajo de los índices dependientes. La relación entre dos o más índices puede ser lineal o curvilínea. Una relación lineal existe cuando el índice de cambio entre los dos índices es constante. Una relacióncurvilínea sucede cuando el índice de cambio varía en distintas magnitudes. La línea que proporciona el mejor ajuste entre estas dos variables se conoce con el nombre de línea de regresión.
3.5. Mercado.
Dentro de este concepto, se deben de analizar todas las variables que permitan determinar el primer presupuesto. Dentro de las variables se encuentran las siguientes:
* Producto. Este elemento se...