PLANEACION DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS

CAPITULO 1 PLANEACION DE LOS ESFUERZOS DE VENTAS

NATURALEZA DE LA PLANEACIÓN DE VENTAS
La planeación es decir ahora lo que se va hacer en el futuro. Por lo tanto, deben anticiparse las consecuencias de las decisiones, así como cualesquier factores externos que puedan afectar los resultados.
Por otro lado, se encuentran las empresas que no ponen atención a la planeación más allá de losnecesarios presupuestos financieros y contables, otorgando poca importancia a otra cosa que no sean los problemas del día a día y las operaciones.
En esta situación a menudo el resultado es la “decisión por crisis” y de “apaga llamas”

Tipos de Planeación:
La planeación puede clasificarse como a lo largo plazo, aventurada y anual, por lo general toman decisiones para guiar la estrategia decrecimiento, desarrollo y adquisición de la empresa sobre un plazo largo.
La planeación anual implica objetivos, planes y pronósticos más específicos para el periodo que sigue inmediatamente

Por lo general, la planeación más detallada debe limitarse a corto plazo.
También puede formularse planes como planes permanentes – esto es, planes que se usan una y otra vez – y planes de unsolo uso.
Estos cubren un patrón de acción que puede guiar a las decisiones repetitivas y las operaciones.

Razones Para la Planeación: La planeación entraña ciertas desventajas.
La precisión de los planes y de los pronósticos puede fallar, en especial con los planes a largo plazo y los formulados periodos de grande incertidumbre económica, tecnológica y social.

Pero lo general lasventajas sobrepasan a cualesquier desventaja inherentes. Es más fácil evitar las crisis y minimizaros errores mediante una planeación cuidadosa: el síndrome de apaga llamas se evita anticipándose a los posibles problemas

4.2 EL PROCESO DE LA PLANEACIÓN.
El primer paso en la planeación es fijar los objetivos generales de la empresa.
El pronóstico de ventas se deriva del análisis del potencialdel mercado y de la demanda futura.

• También se debe tomar en consideración de cualesquier cambio mayor que se contemple en el plan de acción.
• En conjunción con el pronóstico de las ventas, se formulan los presupuestos de gastos y operación.
• El diseño de un plan de acción específico para lograr los objetivos de la compañía, el pronóstico de las ventas y los objetivos del presupuestoson paso final en el proceso directo de la planeación. Las funciones administrativas de organizar, dotar de personal y dirigir la organización, sirven para implementar el plan.
• Por último, se comparan los resultados con los objetivos planeados y se anotan cualesquier desviaciones para una acción correctiva.
• La planeación de las fuerzas de ventas debe hacerse dentro de las restriccionesy orientaciones de los planes de la empresa.

Determinación de los objetivos:
La planeación exige el establecimiento de objetivos o metas como el primer paso para decidir sobre un curso de acción para satisfacer las expectaciones futuras.
Las empresas pueden tener varias, aun cuando muchas pueden estar implícitas o mal definidas.
Existen beneficios importantes al tener las metas yobjetivos expresados en lenguaje explícito. Además, las metas deben estar bien comunicadas y entendidas por todos los departamentos de la organización.

Evaluación de la Oportunidad en el Mercado:
La evaluación de la oportunidad en el mercado sigue la determinación de los objetivos, y metas de la firma manifestados en forma más general.

El primer paso para determinar el potencial del mercado,es la identificación de los clientes actuales y determinar sus características en forma sistemática: tamaño y ubicación etc...
La culminación de ese análisis del potencial del mercado, es el desarrollo del pronóstico de ventas para la organización en general.

• El potencial del mercado representa la estimación más grande para toda las firmas que producen un producto en particular que deba...