Planeacion de ventas
Páginas: 6 (1321 palabras)
Publicado: 14 de mayo de 2010
Planeación de ventas II
29 de diciembre de 2009. Lic. Marco Antonio Santa Cruz
Por Lic. Marco Antonio Santa Cruz
En el artículo anterior se mencionó la importancia de hacer una correcta planeación de ventas y los mecanismos que se han de considerar a la hora de realizarla. Ahora bien, una vez elaborada tal planeación, ¿está lista para ser ejecutada? No siempre es así, pues hay un factorque puede afectar el trabajo planeado: el miedo.
¿Miedo a qué? A perder. La idea de ser perdedores aterra, más aun cuando cualquiera podría llegar a serlo. De hecho, entre muchos conocidos, todos podríamos mencionar a unos cuantos perdedores: los posiblemente son altamente capaces, inteligentes, creativos y serios, pero que por alguna razón nunca logran hacer algo para alcanzar el éxito, aquellosque, aún con las cualidades y competencias para conseguir lo deseado, nunca despegaron del suelo, ni salieron de la mediocridad. ¿Por qué han sido malgastadas esas vidas? Por miedo.
Enfrentando el miedo
De todas las emociones, el miedo es el factor que causa más desperdicio de aptitudes humanas. Es la anticipación del peligro o sufrimiento. No permite lograr lo que se desea, porque se tratade evitar las experiencias penosas. Inmoviliza, incapacita para tomar decisiones y actuar.
La influencia del miedo deteriora la capacidad para:
* Vender las cualidades propias, de un producto, servicio o empresa
* Establecer mejores relaciones con los clientes (en el proceso de venta)
* Cerrar ventas o buscar compradores de manera eficiente
El miedo impide establecermétodos productivos que conducen paso a paso al logro de los objetivos trazados y es el origen de las tres claves del fracaso:
* Perfección inalcanzable
* Falta de resolución
* Parálisis
¿De qué nos asustamos?
La raíz del problema se encuentra en la mayoría de nosotros: sospechamos interiormente de que, en realidad, carecemos de valía.
¿Valemos?
Casi todos somos básicamenteinseguros. Esta sospecha de que no valemos se manifiesta bajo la forma del miedo. Nos asusta que cualquier acción o decisión llegue a demostrar que no valemos. Cada encuentro o cada intento de realizarnos pone a prueba esta hipótesis, pero, cada éxito o realización nos abre la posibilidad de probar que somos bastantemente buenos y que podemos disipar el fantasma de la falta de valía
El miedo enel ámbito de las ventas
Muchas personas no poseen la fortaleza suficiente para soportar las presiones de la competencia en la venta y terminan abandonando esa actividad. Una actitud positiva permite vencer el miedo inicial. Debemos identificar esos miedos.
Una amenaza desconocida es mucho más intimidatoria que aquella a la que se puede dar nombre. Una vez que sabemos cuáles son esos miedos,estaremos en condiciones de superarlos. “Lo único que debemos de temer es el miedo mismo”.
Lo oscuro de las motivaciones
¿Es la venta una actividad digna y legítima? No solamente es valiosa, es vital, puesto que es el alma de nuestra economía. Todas las actividades dependen de las ventas, no hay nada que pueda progresar sin ellas.
Las ventas generan puestos de trabajo, que a su vezgeneran ingresos, fundamento que soporta la vida de los miembros de nuestra sociedad.
Muchas sociedades señalan al vendedor como el que explota al comprador. Pero el vendedor se porta mal únicamente cuando representa mal lo que está vendiendo, o si ejerce coacción o amenaza sobre el comprador. No es posible que el que el vendedor obligue a un cliente a comprar lo que este no está dispuesto acomprar. De esta forma, se hace necesario preparar al vendedor para que desarrolle su actividad de la manera correcta, destacando sus capacidades en un entorno ético y profesional.
El vendedor es un profesional capaz de:
* Resolver problemas
* Satisfacer necesidades
* Enlazar a la empresa con el mercado
La venta consultiva busca:
* Elevar la satisfacción de los clientes...
29 de diciembre de 2009. Lic. Marco Antonio Santa Cruz
Por Lic. Marco Antonio Santa Cruz
En el artículo anterior se mencionó la importancia de hacer una correcta planeación de ventas y los mecanismos que se han de considerar a la hora de realizarla. Ahora bien, una vez elaborada tal planeación, ¿está lista para ser ejecutada? No siempre es así, pues hay un factorque puede afectar el trabajo planeado: el miedo.
¿Miedo a qué? A perder. La idea de ser perdedores aterra, más aun cuando cualquiera podría llegar a serlo. De hecho, entre muchos conocidos, todos podríamos mencionar a unos cuantos perdedores: los posiblemente son altamente capaces, inteligentes, creativos y serios, pero que por alguna razón nunca logran hacer algo para alcanzar el éxito, aquellosque, aún con las cualidades y competencias para conseguir lo deseado, nunca despegaron del suelo, ni salieron de la mediocridad. ¿Por qué han sido malgastadas esas vidas? Por miedo.
Enfrentando el miedo
De todas las emociones, el miedo es el factor que causa más desperdicio de aptitudes humanas. Es la anticipación del peligro o sufrimiento. No permite lograr lo que se desea, porque se tratade evitar las experiencias penosas. Inmoviliza, incapacita para tomar decisiones y actuar.
La influencia del miedo deteriora la capacidad para:
* Vender las cualidades propias, de un producto, servicio o empresa
* Establecer mejores relaciones con los clientes (en el proceso de venta)
* Cerrar ventas o buscar compradores de manera eficiente
El miedo impide establecermétodos productivos que conducen paso a paso al logro de los objetivos trazados y es el origen de las tres claves del fracaso:
* Perfección inalcanzable
* Falta de resolución
* Parálisis
¿De qué nos asustamos?
La raíz del problema se encuentra en la mayoría de nosotros: sospechamos interiormente de que, en realidad, carecemos de valía.
¿Valemos?
Casi todos somos básicamenteinseguros. Esta sospecha de que no valemos se manifiesta bajo la forma del miedo. Nos asusta que cualquier acción o decisión llegue a demostrar que no valemos. Cada encuentro o cada intento de realizarnos pone a prueba esta hipótesis, pero, cada éxito o realización nos abre la posibilidad de probar que somos bastantemente buenos y que podemos disipar el fantasma de la falta de valía
El miedo enel ámbito de las ventas
Muchas personas no poseen la fortaleza suficiente para soportar las presiones de la competencia en la venta y terminan abandonando esa actividad. Una actitud positiva permite vencer el miedo inicial. Debemos identificar esos miedos.
Una amenaza desconocida es mucho más intimidatoria que aquella a la que se puede dar nombre. Una vez que sabemos cuáles son esos miedos,estaremos en condiciones de superarlos. “Lo único que debemos de temer es el miedo mismo”.
Lo oscuro de las motivaciones
¿Es la venta una actividad digna y legítima? No solamente es valiosa, es vital, puesto que es el alma de nuestra economía. Todas las actividades dependen de las ventas, no hay nada que pueda progresar sin ellas.
Las ventas generan puestos de trabajo, que a su vezgeneran ingresos, fundamento que soporta la vida de los miembros de nuestra sociedad.
Muchas sociedades señalan al vendedor como el que explota al comprador. Pero el vendedor se porta mal únicamente cuando representa mal lo que está vendiendo, o si ejerce coacción o amenaza sobre el comprador. No es posible que el que el vendedor obligue a un cliente a comprar lo que este no está dispuesto acomprar. De esta forma, se hace necesario preparar al vendedor para que desarrolle su actividad de la manera correcta, destacando sus capacidades en un entorno ético y profesional.
El vendedor es un profesional capaz de:
* Resolver problemas
* Satisfacer necesidades
* Enlazar a la empresa con el mercado
La venta consultiva busca:
* Elevar la satisfacción de los clientes...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.