Planeacion Territorio De Ventas

Planeación del territorio de ventas
Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas de alta implicación es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados en lo que normalmente se conoce como territorio de ventas. Comencemos por definir que es un territorio de ventas. La palabra territorio tiene unaconnotación física y geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones de ventas para definir una agrupación de prospectos y/o clientes de la empresa que es atendida por un responsable de este territorio de ventas. Se diferencia de los segmentos de clientes ya que normalmente una segmentación es realizada con el objetivo de reunir potenciales o clientes actuales por un conjuntode características comunes y que para la organización tiene una serie de beneficios agrupar los clientes de esta manera. En algunas empresas se puede denominar a este mismo concepto, portafolio de clientes, cartera de clientes (no son las cuentas por cobrar, es el conjunto de clientes asignado a un vendedor) o zona de ventas.
No necesariamente los territorios de ventas corresponden exactamente alos segmentos de clientes. De todas formas, para efectos de este artículo, independientemente de cómo lo llame cada una de las empresas (las ventas no son una ciencia exacta) nos referimos por territorio de ventas al grupo de prospectos o clientes o mercado potencial que es asignado a un profesional comercial con el objetivo de lograr unas metas específicas. Hoy en día se habla mucho de unaestrategia de cubrimiento del territorio llamada Administración de Cuentas Estratégicas o en inglés “Strategic Account Management”. De manera muy resumida, corresponde a un marco metodológico que establece la forma como se identifican y se trabaja con las Cuentas Estratégicas o clientes clave que tiene la organización. En muchos tipos de industrias se maneja el concepto de Cuentas Estratégicas, que noes otra cosa que los clientes más valiosos (el valor del cliente es un concepto que cada organización debe definir) de la empresa, con el objetivo de asignar recursos especiales a la atención y servicio a estas cuentas estratégicas. Incluso en los Estados Unidos existe una asociación que agrupa a los profesionales de las ventas que trabajan bajo el concepto de Administración de CuentasEstratégicas, llamada “Strategic Account Management Association” (http://www.strategicaccounts.org/ ). Ahora, esta es una metodología que no solo aplica a ventas de alta implicación. Es perfectamente aplicable a ventas de consumo masivo y a clientes con procesos de compra repetitiva.
Uno de los problemas más álgidos dentro de la planeación de ventas es la adecuada asignación de prospectos y clientes a losejecutivos comerciales, como lograr una distribución correcta, equitativa y balanceada que permita aprovechar de la mejor manera posible los recursos comerciales de la empresa, el conocimiento y la obtención de beneficios para la organización, al mismo tiempo que el cliente se sienta correctamente atendido y fiel a la empresa. No vamos a tratar esta problemática ya que mi interés es dar algunas guíaspara el vendedor relacional, una vez que este ya tiene un grupo de clientes asignado. Estas guías son las siguientes:
 Guias basicas para administrar el territorio de Ventas
• Evalúe en detalle cada uno de los clientes que componen su portafolio, cartera o territorio de ventas. Analice cada uno de los prospectos y clientes desde el punto de vista de su potencial de compra y el crecimientoque podría tener hacia el futuro. Si considera que existe alguna variable cuantitativa o cualitativa que pueda impactar la relación del cliente con su empresa, téngala en cuenta en este análisis.
• Desarrolle un ranking de todos los clientes que pertenecen a su territorio o cartera de clientes, Para esto defina las variables clave para realizar el ranking (histórico de compras, potencial,...