PLANEACION Y DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

PLANEACION Y DESARROLLO DE LA NEGOCIACION
Apertura
El comprador debe presentarse, es decir, exponer quien es, que hace y que representa su empresa. El comprador se informará lo mejor posible sobrela empresa del vendedor, su situación en el mercado, financiera  y su futuro probable.
Es aconsejable iniciar la negociación con puntos en los que se está de acuerdo o son sencillos de resolver. Laidea es dar a entender al vendedor que si hace una buena oferta hay posibilidades de cerrar el acuerdo.
La negociación
Se basará en el intercambio de argumentos, contraargumentos entre comprador yvendedor. Podemos distinguir dos partes, las consideraciones y la negociación real.
Consideración de los hechos
El comprador formulará preguntas y solicitará justificación sobre puntos específicos de laspropuestas del vendedor. Es una fase donde el comprador debe ser cauto y no desvelar sus objetivos o análisis previos a la negociación. Esta cautela permite adaptar los objetivos a nuevos hechos.Negociación real
En esta fase hay que tener en cuenta aspectos logísticos como la sala, disposición de las sillas o la elección del sistema. También es el momento de poner en marcha estrategias y tácticas:Reconocer el momento de la verdad.
Hacer un papel hasta el final (credibilidad)
Tener un comportamiento adecuado durante el transcurso de la negociación.
Tener presente los medios de expresión ycomunicación habituales, cuidando la comunicación no verbal.
Tener en cuenta los recursos para salir de un punto muerto.
Hacer un acta de protocolo del acuerdo.
Hacer la ratificación definitiva.Argumentos, propuestas y paquetes
Argumentación
Es el núcleo de la negociación donde el comprador hará valer sus conocimientos sobre el mercado y la empresa del vendedor, su poder de decisión en el si de supropia empresa y su competencia como negociador.
Para establecer su argumentación deberá conocer el poder de negociación de su interlocutor. Un buen argumento solo se dará a una persona con poder de...