Planeacion Y Organizacion De Las Fuerza De Venta

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS
UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS
MAESTRIA EN GERENCIA DE MERCADEO





TEMA:
 PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

PRESENTADO POR:

Anery Urena Gil
11-1907

ASIGNATURA:
MME 441-01 ADMINISTRACION DE VENTAS

FACILITADOR:
MIGUEL ANGEL DIAZ

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS
REPÚBLICA DOMINICANA
MAYO, 2012UNIDAD II: PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS












































INTRODUCCION





Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas planteadas, esto planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según laamplitud y magnitud de la empresa. Es decir, su tamaño, ya que esto implica que cantidad deplanes y actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de niveles superiores o niveles inferiores.


Ha de destacarse que el presupuesto refleja el resultado obtenido de la aplicación de los planes estratégicos, es de considerarse que es fundamental conocer y ejecutar correctamente los objetivospara poder lograr las metas trazadas por las empresas.


También es importante señalar que la empresa debe precisar con exactitud y cuidado la misión que se va regir la empresa, la misión es fundamental, ya que esta representa las funciones operativas que va a ejecutar en el mercado y va a suministrar a los consumidores.UNIDAD II: PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

2.1 Planeación y Presup. Vtas

Importancia de la planeación.

Antes de iniciar cualquier acción administrativa, es imprescindible determinar los resultados que pretende alcanzar el grupo social, así como las condiciones futuras ylos elementos necesarios para que éste funcione eficazmente. Esto sólo se puede lograr a través de la planeación. Carecer de estos fundamentos implica graves riesgos, desperdicio de esfuerzos y de recursos, y una administración por demás fortuita e improvisada.
Por estas razones es que la planeación precede a las demás etapas del proceso administrativo, ya que planear implica hacer la elección delas decisiones más adecuadas acerca de lo que se habrá de realizar en el futuro. La planeación establece las bases para determinar el elemento riesgo y minimizarlo. La eficiencia en la ejecución depende en gran parte de una adecuada planeación, y los buenos resultados no se logran por sí mismos: es necesario planearlos con anterioridad. Antes de emitir una definición de la planeación, se analizaránalgunas emitidas por los autores más reconocidos, con el fin de obtener los elementos comunes a dicho concepto:
"La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempos y números necesarios para su realización". A. Reyes Ponce.
"Determinacióndel conjunto de objetivos por obtenerse en el futuro y el de los pasos necesarios para alcanzarlos a través de técnicas y procedimientos definidos" Ernest Dale.
"Planeación es la selección y relación de hechos, así como la formulación y uso de suposiciones respecto al futuro en la visualización y formulación de las actividades propuestas que se cree sean necesarias para alcanzar los resultadosesperados" George R. Terry.
"La planeación es el primer paso del proceso administrativo por medio del cual se define un problema, se analizan las experiencias pasadas y se embozan planes y programas" J. A. Fernández Arenas.
"La planeación consiste en determinar los objetivos y formular políticas, procedimientos y métodos para lograrlos" L. J. Kazmier.
"Sistema que comienza con los objetivos,...