planeacion

El hierro se oxida por no usarse, el agua estancada
pierde su pureza y el clima frío la congela; de igual modo,
la inmovilidad consume la energía de la mente.
LEONARDO DAVINCI
Al graduarnos, Santiago Bilinkis y yo comenzamos a trabajar en el departamento de finanzas de la
sucursal de Procter & Gamble en Buenos Aires. Yo me
enfocaba en todo lo relacionado con nuevos proyectos
einiciativas de marketing. Santiago se orientaba más a
los temas de logística y operaciones. Compartíamos
una oficina en el quinto piso de un edificio en el centro
de la ciudad y, cuando podíamos, pensábamos proyectos para emprender juntos.
Recuerdo que cuando nos asaltó la pregunta de
qué se le podría vender a los 15.000 clientes de Sparkling, lo primero que hicimos fue conectarnos aInternet
y en el buscador www.yahoo.com consultamos la frase
"office supplies". Hoy puede sonar increíble, pero corría el año 1996 y en ese tiempo los grandes jugadores
mundiales de este ramo —como Staples, Office Depot y
Office iVlax— no tenían su propio sitio en la web. Entre
las empresas cuyos sitios aparecieron en la pantalla, la Z|58 ANDY FREIRE
Única grande era la holandesa BT OfficeProducts International (BTOPI), que hoy se llama Burhman en Europa
y Corporate Express en los Estados Unidos. A poco de
entrar en su site, me brillaron los ojos: ofrecía la posibilidad de comprar desde papel higiénico y gaseosas
hasta resmas de papel e impresoras, itodo a un único
proveedor! Nunca había visto algo así.
A los dos minutos, nos miramos con Santiago y
dijimos: "llenemosnuestro proyecto!".
Esa misma tarde nos reunimos por un largo rato
y decidimos analizar bien el sector. Lo que más nos llamaba la atención era que BTOPI vendía sin tener locales. Resolvimos estudiar bien la actividad de ventas
por catálogo y telefónicas, y después la de artículos de
oficina.
Empezamos a navegar por Internet, buscando
mediciones del uso de catálogos y teléfonos comomedios de venta, y contactamos a conocidos nuestros en empresas de telemarketing, como Clienting
Group o Full Sale. Completamos nuestro análisis con
estudios similares de los distintos canales de comercialización.
Después pasamos al ramo de material de oficina. Planificamos visitas a cien empresas de distintos
tamaños para entender cómo compraban estos insumos. Llamamos a conocidos personalesen esas empresas y les dijimos: "¿Puedo ir a mirar tus facturas a
pagar?". Queríamos calcular cuánto gastaban en material de papelería, insumos de computación, café, artículos para los baños, iluminación, plantas, turismo,
contratación de personal, capacitación, publicidad, alfombrado, seguridad, muebles, tecnología, consultoría. Es decir: todo.
Una vez que habíamos definido los montostotales gastados por cada empresa, dividimos ese importe I'ASIÓN POR EMPRENDER 59
por el número de empleados. Descubrimos que muchos rubros eran muy dependientes de la actividad
específica de cada industria. Por ejemplo, había empresas con abultadas facturas por viajes y otras que
no tenían ninguna. Algunas gastaban mucho en seguridad (las del mercado financiero que movilizan grandes caudales dedinero, por ejemplo) mientras que
otras no gastaban nada. Los únicos rubros que no dependían del sector, eran los de materiales de oficina:
todas consumían papel para Impresora, café, papel
higiénico, bolígrafos... iBlngo! iHabíamos detectado
una oportunidad!
A estos productos los englobamos bajo el nombre de "Insumos no estratégicos", porque aunque todos los consumían, nadie sabía muybien en qué cantidades regulares. En general, estaban Incluidos en esa
gran bolsa de la contabilidad rotulada como "otros
gastos".
TOMAR LA DECISIÓN: EL SALTO AL VACÍO
Cuando ya teníamos procesada esa información,
con Santiago decidimos dedicarnos exclusivamente al
proyecto. Eso significaba desvincularnos de nuestros
empleos.
Este momento es crucial para quien emprende
por propia...