Planeacion

Instrumento I-071

EL RELOJ ESTRATÉGICO DE BOWMAN
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Es bien conocido el modelo de las tres estrategiasgenéricas de Porter: véase la Herramienta H-425 en la sección Herramientas de Marketing. Tal y como se señala en la misma, una empresa puede lograr una mejor posición en su sector: Logrando el liderazgo encostes. Alcanzando un alto nivel de diferenciación. Siguiendo un enfoque de concentración o alta segmentación. Este planteamiento también quiere decir que las empresas compiten por obtener clientes ypor ser más competitivas que sus competidores y que para tales fines tienen dos caminos estratégicos a seguir:  Gestionar el valor percibido de sus productos o servicios vía la diferenciación o gestionar el precio percibido de sus productos o servicios vía el liderazgo en costes. Para enfocar la cuestión desde este último punto de vista, Cliff Bowman desarrolló una herramienta que denominó laMatriz del Cliente (The Customer Matrix) y que se ha hecho más popular con el nombre de El Reloj Estratégico de Bowman. Las posibles combinaciones de estrategias que resultan son ocho: 1. 2. 3. 4. 5.6. Estrategia de bajos precios y bajo valor percibido. Estrategia de bajo precio. Estrategia híbrida. Estrategia diferenciada (sin o con aumento del precio). Estrategia de diferenciación concentrada ofocalizada: alta segmentación. Estrategia de aumento de precio sin modificar el valor percibido.

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7. Estrategia de aumento de precio con reducción del valor percibido. 8. Estrategia dereducción del valor percibido manteniendo el precio. Estas ocho posibles opciones o combinaciones se distribuyen en la matriz de la siguiente manera:

Alto 4 Diferenciación 5 Diferenciación concentrada

3Híbrido

Valor percibido

2 Bajo precio 1 Bajo precio. Bajo valor percibido. 8

6

7

Bajo

Bajo

Precio percibido

Alto

Pero, lo más importante de los planteamientos de Bowman...