PLANEAMIENTO ESTARTEGICO


ADMINISTRACION DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO



Las actividades de ventas se ubican en el tiempo y en el espacio (el territorio de ventas), por lo que la administración eficiente de los mismoses de vital importancia para el logro de los objetivos de la empresa.

Administración del Tiempo

Parece banal detenerse a revisar este tema por cuanto todos entendemos claramente la importanciade administrar eficientemente el tiempo, para así cumplir con las obligaciones laborales y personales. Una función clave de la jefatura de ventas es verificar que de hecho los vendedores realicen estadistribución efectiva de su tiempo.
El tamaño de la fuerza de ventas, el tiempo real en horas, disponible para ventas es un porcentaje del tiempo laborable de un vendedor. El 50% aproximadamente dela jornada laboral del vendedor es tomada en consideración como el tiempo necesario para realizar actividades administrativas, de movilización, etc. Realizar la mayor cantidad de actividades deventas en la jornada laboral, es el reto de la función de administración del tiempo.

Factores a considerar en el planeamiento de actividades de ventas:

1. Prioridades de las mismas
2.Movilización necesaria.
3. Eventos externos que afectan las actividades de ventas (huelgas, paros, lluvias)
4. Condiciones de los clientes (horarios de atención)
5. Actividades administrativas de la empresa(reuniones de ventas)
6. La posibilidad de planes de contingencia.

Ventajas de la planificación de las actividades de ventas:

1. Mayor organización para el vendedor y posibilidad dealcanzar sus metas.
2. Permite a la Gerencia realizar una supervisión planificada de su personal de ventas.
3. Se controlan gastos de transporte, al evitar movilizaciones no planificadas, aleatorias órepetitivas (el cliente no está, vuelva mañana)
Ejemplo


Lunes Hora
Actividad
8:00 . 9.00
Reunión de ventas.
Planificación de la semana
Contactos telefónicos
9:00
Cita con cliente...