Planes de Ventas

EJERCICIOS DE PLANES DE VENTA
PLAN DE VENTAS
 Plan de ventas. Hay una diversidad de formas de hacer el plan de ventas, esto
depende de la visión del analista y del producto/servicio que se vaya a vender.
El plan de ventas engloba: mercado global, mercado objetivo, competencia,
fracción de mercado, total de ventas y volumen de ventas.
 Mercado Global. Mercado meta que queremos alcanzar,que será y podría ser
cliente de nosotros (Total De Mercado) y que por cuestiones de competencia,
distancia u otro factor no se puede contar con él al inicio de las operaciones, por
ser una empresa de nueva creación o por no contar con el recurso monetario
suficiente para cubrir su demanda o cualquier otro factor.
 Mercado Objetivo. Es el mercado potencial, resultado del estudio de mercadorealizado para nuestra empresa y depende de las respuestas otorgadas por las
personas encuestadas o por pronósticos en caso de poseer datos históricos que
demuestren la demanda de los clientes.
 Fracción de Mercado. Es la fracción que alcanzamos a cubrir del mercado
objetivo, contemplando principalmente la competencia, la capacidad o cualquiera
cosa que como empresa que puedan influir alimitarnos o favorecernos al tener
una venta y se representa en porcentaje.
 Volumen de Ventas. Es el mercado al que podemos abastecer de nuestro
producto/servicio, y como es proporcional a la fracción de mercado también se
contempla la competencia, la capacidad o restricciones al vender se representa
en el numero de las unidades que venderemos.

A continuación se presentan tres planes de ventasque ejemplifican las
definiciones anteriores y se encuentran proyectadas de diferente manera, se
recomienda seguir los pasos a la vez que se siguen las tablas presentadas.

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EJERCICIOS DE PLANES DE VENTA
Ejemplo 1 (Basado en la Competencia)
El siguiente Plan de Ventas muestra a la empresa Thermo Windows S.A de C.V.,
empresa dedicada a la fabricación de ventanas térmicas. La ventanaconsta
principalmente de dos vidrios herméticamente sellados por un empaque anti-humedad y
contiene material dieléctrico en el interior, impidiendo las transferencias de temperatura.
La ventana de “vidrio térmico” tiene dos hojas de vidrio de 3 milímetros de espesor
separadas por un espacio de 8 milímetros, aunado a un marco de PVC con soportes
metálicos el cual es fabricado con materia primade calidad y se procesa con
maquinaria de alta tecnología lo cual hace que la ventana aislante sea un producto muy
resistente a diferencia del aluminio. En dicha separación contiene una solución
dieléctrica la cual actúa como aislante, desviando las radiaciones emitidas por los rayos
UV. Este producto tiene las siguientes ventajas:
Disminuye el consumo de energía
Producto económicoProporciona confort
Luz y visión claras
Eliminan la condensación
Reduce la decoloración
Para calcular las ventas se contempló la capacidad debido a que no tiene
competencia directa ya que la demanda sobrepasa la capacidad de producción,
por lo que primero se determinaron las ventas y a partir de ahí la fracción de
mercado a diferencia del ejemplo 2.
En este ejemplo primero se determina la fracciónde mercado dependiendo de la
capacidad y la competencia; esto es, se divide el mercado global entre los 12 meses,
para obtener el mercado objetivo mensual, después dividir entre la competencia
identificada (6) y por último dividir el mercado global para obtener la fracción de
mercado. El volumen de ventas se obtiene multiplicando el mercado objetivo mensual
por la fracción de mercado,multiplicado por el promedio de venta (60). Las ventas al
inicio son bajas, esto es debido al arranque de la empresa.

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EJERCICIOS DE PLANES DE VENTA
Paso 1
Se determina el mercado global o meta, un mercado meta es el grupo de clientes al que
captará, servirá y se dirigirá los esfuerzos de mercadeo. Para localizar posibles clientes
conozca aspectos como edad, sexo, estado civil e ingresos,...