Planificación comercial

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Dra. Mayo De Juan Vigaray Y Nuria Atiénza Esta obra se publica bajo una Licencia
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cimiento – No Comercial – Compartir Igu 3.0, Spain
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El proceso de planificación
p
p
comercial

Fundamentos de Marketing
1
1º Grado en Publicidad y RR.PP.
RR PP
Coord. Mayo de Juan [mayo@ua.es]

Tema 2: Planificación comercial

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El proceso de planificación
comercial

 El proceso de planificación comercial
 La función comercial de la empresa
 La dirección del entorno
 El microentorno
 El macroentorno

Tema 2: Planificación comercial

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1.El proceso de planificación comercial
La planificación estratégica corporativa y la planificación de
marketing
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
 Definición de la misión
¿Cuál es nuestro negocio? ¿Quién es nuestro cliente?¿Cuál es el valor esperado por el cliente? ¿Cuál será nuestro negocio?

 Establecimiento de objetivos

 Diseño de la cartera de negocios (UEN) [matriz
de expansión producto/mercado]
 Planificación de marketing y de otras estrategias
funcionales

NIVEL DE UNIDAD DE
NEGOCIO, PRODUCTO,
MERCADO

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Tema 2: Planificación comercial

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NIVEL
CORPORATIVO

Misión de la empresa
MICHELIN:
MICHELIN El hombre en movimiento
Son pocas las empresas que se conforman con una
visión única Esta afirmación es aún más cierta en el
única.
caso de una empresa cuya visión ha sido íntegramente
respetada yaplicada durante más de un siglo. La visión
del fundador de la empresa determina desde hace más
de 100 años el desarrollo y el éxito de la marca Michelin.
Michelin
Convencidos del futuro del automóvil, los hermanos
Edouard y André Michelin fundaron en 1889, en
Clermont-Ferrand, la sociedad Michelin & Cie. Con la
idea d h
id de hacer que la movilidad fuera accesible para el
l
ilid d f
ibl
lhombre y tan segura y cómoda como fuera posible;
en primer lugar mediante ruedas metálicas y
g
p
neumáticos innovadores, luego, con mapas de
carreteras y guías, así como con contribuciones en favor
de una mejor infraestructura viaria.

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1.El proceso de planificación comercial
OBJETIVOS DE LA ESTRUCTURA
DE NEGOCIO
Cómo enfocamos nuestra
posición en la cadena de valor
del sector
OBJETIVOS FINANCIEROS
g
Cómoconseguimos el beneficio
OBJETIVOS DE MERCADO
Cómo conseguimos los ingresos
-Del mercado actual y de
nuevos mercados
-De clientes actuales y de nuevos
De
clientes
-De facturación por cliente
De
-De satisfacción de los clientes
-De imagen corporativa

OBJETIVOS
OBJETIVOS DE INNOVACIÓN Y
PROCESOS
Cómo conseguimos el margen
- De innovación
- D reducción de costes de
De d
ió d
t dtransformación
- De reducción del ciclo productivo
OBJETIVOS DE FORMACIÓN Y
CRECIMIENTO
Cómo conseguimos l i t li
Có
i
la inteligencia
i

PLANIFICACIÓN DE MARKETING
Implica

la

elaboración

de

estrategias

para

alcanzar

objetivos de cada unidad de negocio producto o mercado
negocio,
mercado.
PLAN ESTRATÉGICO
Ajuste estratégico entre
los objetivos de la...