Planificación y organización de ventas

NUEVO ROL DEL GERENTE DE VENTAS

El rol del nuevo gerente de ventas, de acuerdo con lo expresado por Roberto Molina, profesor invitado del IESA en el Centro de Desarrollo Gerencial, dictando los cursos de Gerente de Ventas y Coaching de Ventas, debe ser el de un líder y coach de su equipo comercial.
“El nuevo gerente de ventas, primero observa, escucha y pregunta, luego pide laopinión de su vendedor y de su equipo, y luego los orienta y los retroalimenta con su propio ejemplo y demostración convincente, logrando la motivación y compromiso del vendedor”, afirma Molina.
Entre las innumerables competencias que debe manejar un gerente de ventas, hay cuatro que el docente del IESA considera imprescindibles: Influencia y motivación, dominancia, organización, capacidad deanálisis y equilibrio, versatilidad y flexibilidad .La primera es la habilidad para hacer que sus vendedores y clientes, modifiquen su conducta de manera positiva y entusiasta por convicción, y no por obligación, mediante herramientas como las de la comunicación efectiva, la escucha con empatía y, en general, la capacidad para relacionarse con su equipo y hacer prevalecer las relaciones humanas.La dominancia, por su parte, se refiere a la destreza para alcanzar los retos que se proponga, con firmeza, pero sin descuidar el aspecto relacional. Mientras que lo concerniente a la organización, capacidad de análisis y equilibrio, exige que el gerente de ventas, de forma sistemática y ordenada, haga seguimiento a sus vendedores, interpretando los resultados y convirtiéndolos en estrategiasganadoras.
El gerente de ventas nunca dejará de ser vendedor, pero ahora su responsabilidad es ayudar a que los vendedores cumplan sus metas de ventas, más que vender directamente. Si sus vendedores cumplen sus metas de ventas, el gerente cumplirá la meta de ventas de su área (o de la empresa si es el único gerente de ventas). Si la empresa logra sus metas de ventas, podrá aspirar a crecer ydestacar en esta recia economía tan competitiva.
Entre sus nuevas labores que también tendrá será la de planeación; deberá de negociar con su jefe cuanto venderá su área. Su jefe podrá ser un director de ventas, si participa en una empresa grande, o el gerente de finanzas o mercadotecnia si participa en una empresa mediana.
Mantener relaciones y hacer acuerdos con otras áreas será otra delas labores que tendrá que desempeñar. Por ejemplo, ahora tendrá que ponerse de acuerdo con el gerente de producción para saber si puede o no ofrecer un pedido para tal o cual fecha, con el financiero para ver si le autorizan un crédito o un descuento.
Para conseguir cumplir con todas estas nuevas responsabilidades, lo primero que debe de entender es que ahora vive un nuevo rol; un rol defacilitador, es quien debe negociar entre los vendedores (representantes de los clientes) y todas las demás áreas de la empresa. Deberá de entender su rol de gerente intermedio; ahora es quien necesitará instrumentar todas esas políticas y asignar actividades que probablemente como vendedor no le gustaba cumplir o realizar.
Para poder cumplir con este rol de gerente de ventas, primero deberáde entender con quien se va a relacionar hacia arriba (jefes y jefes de sus compañeros), de manera horizontal (otros gerentes de diferentes áreas) y hacia abajo (sus vendedores).Una vez que haya escrito esto, debe saber qué tipo de interacción estará teniendo con cada uno de ellos. A partir del tipo de interacción que va a ir teniendo con cada uno de los jugadores descritos en su mapa, anotará losobjetivos (alcanzables, específicos, mesurables y con fechas) y las acciones que realizará para conseguir dichos objetivos. Si bien la interacción con sus colegas y superiores es importante, la que llevará a cabo con sus vendedores es crucial para el buen desempeño de su nueva responsabilidad. Lo primero que tendrá que hacer es conocer a sus vendedores. ¿Qué tipo de motivaciones tiene cada...