Planificacion

EL JUEGO DEL COMIENZO

El Juego del Comienzo es la primera parte de las discusiones, donde ambas partes tratan de llegar a un acuerdo, y en él se define el escenario y se establece el vacío (la diferencia que entre las posiciones de ambas partes). En esta parte se ponen los cimientos y por lo tanto afecta a todas las partes posteriores. Se exploran informalmente las ideas, sin que nadie secomprometa, y se utilizan preguntas para sondear al otro.

Para realizar un efectivo Juego del Comienzo se recomienda:
1. Dedicar suficiente tiempo a la preparación.
2. Utilizar para este juego un enfoque diferente del que se utilizará en pasos posteriores.
3. Si se cree que se puede ser útil, se puede separar el juego del comienzo de los siguientes juegos.

Se deben además, cumplirtres tareas principales:

I. Crear el ambiente adecuado.
II. Comunicar su posición.
III. Averiguar la posición de la contraparte.

Estos pasos se consideran interactivos, o sea que cada uno afecta a los otros. Para efectos de nuestro análisis, solo tocaremos el primer punto: CREAR EL AMBIENTE ADECUADO, puesto que éste define el todo de toda la negociación, por lo que esrecomendable:

- Minimizar su propia comodidad: las personas tienden a buscar sentirse cómodas, en lugar de tomar las medidas para crear el ambiente adecuado. Los buenos negociadores son mas controlados: pueden ser cordiales, formales y hostiles, según la situación.

- Todo afecta el Ambiente: hay que prestarle atención al mismo, no solos durante los primeros minutos de socialización, sinodurante toda la negociación, porque el ambiente refleja su enfoque general, sus exigencias y sus concesiones, la forma en que uno plantea su posición, hace preguntas, escucha a los demás, contestas las preguntas. Además, el ambiente debe ser acorde con el pasado de las partes, de otra manera, no será creíble, o confundirá a la gente. Si el ambiente necesita un cambio, deberá explicar directa oindirectamente.

- La confianza es muy frágil: puesto que es muy difícil “crear” confianza cuando se esta en negociaciones, debido a los intereses opuestos, y la naturaleza antagónica de las mismas, hacen que la gente entre en sospechas. Por otro lado, la confianza creada es fácil de destruir, con una palabra mal empleada inclusive. De esta manera, hay que tener en cuenta que las sospechas sonnaturales, y hay que trabajar mucho para reducirlas. Hay que cuidar las acciones y las palabras, para que no se den interpretaciones negativas.

Tipos De Ambiente

Ambiente Cordial

La gente prefiere, en la mayoría de los casos, una ambiente, al menos, moderadamente cordial, porque se sienten mas cómodos, y creen que con ello lograran mas.

Para crearlo, primero que todo se debenevitar la iniciación de los negocios demasiado pronto, por lo que se deben dedicar tiempo a las cortesías. El comportamiento debe ser cordial durante todo el proceso, siempre comunicativo con la voz y los además, haciéndoles entender que se quiere llegar a un acuerdo equitativo para ambas partes. Se deben asumir posiciones razonables, y expresarlas de manera que se vea la FLEXIBILIDAD, no exagerarcon sonrisas, palabras de amistad o cortesías, ni tampoco exigencias extremas ni tácticas de línea dura. Se debe mostrar respeto, contestar las preguntas de forma abierta y franca, escuchar cuidadosamente y conceder la razón cuando la otra parte la tenga.

Además se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:

1. Cuando USTED se está tratando de solucionar el problema: éstaactitud contribuye a crear la CONFIANZA ESENCIAL, y logra que las personas sean mas abiertas, eliminando la tensión, siendo todo lo cordial posible.
2. Cuando USTED se encuentra en una posiciones de debilidad en el regateo: porque cuanto más débil se sea, menos énfasis deseara en el poder, o sea que la cordialidad, puede hacer que la contra parte esté menos dispuesto a usar el poder en...