Planificación de ventas

INTRODUCCION
Con el tema de planeación de ventas se hace referencia a la planeación de objetivos, planes y pronósticos sobre el área determinada. En este trabaja realizaremos un breve explicación sobre el tema y como las empresas aplican esta parte tan importante para sus negocios.
Dentro de este tema se desarrollan varios puntos como las oportunidades en el mercado, objetivos que laempresa desea alcanzar sobre sus metas los cuales se deben de estimar desde un principio para que se puede desarrollar de la mejor manera, su plan de ventas, pronósticos que tienen sobre las ventas, el cómo desarrollan sus planes y los tipos de planes que pueden desarrollar las empresas en las cuales no se vean afectadas.









INDICE
Introducción………………………………………………………….……….. Página 2Planeación De Ventas…………………………………………………..…… Página 4
Puntos Del Proceso De Planeación De Ventas
Establecimiento De Los Objetivos Generales De La Empresa
Evaluación De Las Oportunidades De Mercado
Pronóstico De Ventas
Presupuestos
Desarrollo De Un Plan De Acción
Implementación Del Plan
Control
Principios De La Planeación De Ventas.…………………………………… Página 5
Ejemplo De Esquema Plan DeVentas……………………………………… Página 7
Aplicando Los Conocimientos A Empresas………………………………… Página 8
Conclusión……….…….………………………………………………………. Página 10
Recomendaciones..…………………………………………………………… Página 11
Bibliografía………………………………………………………………………Página 12







PLANEACIÓN DE VENTAS
En ventas la planeación anual implica objetivos, planes y pronósticos más específicos. Mientras más corto sea el período de planeado másprecisos serán los resultados.
Puntos del proceso de planeación de ventas
Establecimiento de los objetivos generales de la empresa
Evaluación de las oportunidades de mercado
Pronóstico de ventas
Presupuestos
Desarrollo de un plan de acción
Implementación
Control
Establecimiento de los objetivos generales de la empresa
La planeación exige el establecimiento de objetivos y metas como elprimer paso para decidir sobre un curso de acción. La meta es normalmente la utilidad.
Evaluación de las oportunidades de mercado
El primer paso para determinar el potencial de mercado, es la identificación de los clientes actuales y determinar sus características en forma sistemática: Tamaño, ubicación y grupo industrial.
La culminación de este análisis es el desarrollo del PRONÓSTICO DEVENTAS.
Pronóstico de ventas
La planeación está basada en un conjunto de suposiciones sobre condiciones a futuro.
Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.
El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque lespermite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
Presupuestos
Gran parte de la planeación depende del pronóstico de ventas. A partir de ahí se pueden formular los presupuestos depublicidad, compras y gastos de fuerza de ventas.
Estos presupuestos pueden estar influenciados por las expectativas actuales.

Desarrollo de un plan de acción
Aquí el gerente de ventas debe formular los puntos específicos para alcanzar los objetivos de planeación haciendo las siguientes preguntas:
Qué representa una cuenta grande (clave)
Para qué tamaño de cliente deben eliminarse lasvisitas
Con qué frecuencia deben visitarse esas cuentas clave
Qué programa específico de visitas debe hacerse
Qué nivel de cliente o ejecutivo debe invitarse a comer
Qué tanto debe gastarse en invitaciones
Debe haber un contacto ocasional por teléfono con cuentas pequeñas.
Implementación del Plan
Basado en una buena comunicación, la fuerza de ventas deberá actuar con respecto a l...