Planificación Inadecuada Y Ajustes De Alcance De Un Crm

Planificación Inadecuada y Ajustes de Alcance

Después de que los objetivos se han establecido, las empresas a menudo tropiezan en la etapa de planificación crítica. El intento demasiado, no hacer frente a los cambios vitales para los procesos de negocio, y no la eliminación de barreras organizativas son fallos típicos.


Intento "de Big Bang" Puestas en práctica

A medida que la CIGNA y Hersheyilustran ejemplos, las empresas tienden a
abarcar más de lo que puede masticar o digerir. Las iniciativas son más grandes
complejas y tienen mayores tasas de fracaso. Por desgracia, las empresas
tienden a tratar de satisfacer las necesidades de demasiadas áreas de la empresa con
cada iniciativa, lo que provoca que se convierta en una hinchada de "hervir el océano"
enfoque de la CRM.

Como ejemplode hacer frente a una tarea demasiado grande, monster.com lanzado una aplicación de las nuevas ventas por producto que permite el crecimiento de los pedidos de la empresa y los ingresos. Por desgracia, el sistema fue configurado con demasiadas características y su funcionamiento es tan muy lento que los representantes de ventas en el interior no podían utilizarlo. Además, en el área de ventas nose pudo acceder a las cuentas y la información del cliente durante un año completo. La empresa admite que se subestimó la complejidad del sistema.

Otro ejemplo, Dow Chemical hizo un intento de un CRM a gran escala en 1996. Pero los procesos de negocio no fueron bien especificados y la herramienta no apoyo adecuadamente a los usuarios remotos. Esta primera iniciativa, no fue lo suficientementecompleja, pero más tarde, pequeñas iniciativas de CRM comenzaron a surgir en la firma. Estas implementaciones se centraron en pequeña medida pero siempre en conjunto. Permitieron que Dow Chemical hiciera frente con mayor eficacia
cuestiones específicas y el tamaño de los proyectos permite una mejor visibilidad,
control sobre la inversión, y mayores tasas de éxito.
Un enfoque más gradual deimplementación de CRM es mucho
más fácil de manejar, pero muchas organizaciones evitan esto, temiendo
las dificultades políticas de priorizar el alcance y beneficios de retrasar
para las distintas partes. Un enfoque incremental también hace que el logro de
buy-in a través de la empresa más difícil, pero evita el desastre
costos de la generalizada problemas de funcionamiento. Cuadro 2.3 muestra
el aumento enel riesgo de que las iniciativas se hacen más grandes.

El no tratar adecuadamente Procesos de Negocio
Recientemente, una compañía de telecomunicaciones de gran lanzado un software de $ 7,000,000
paquete para ayudar a mejorar la segmentación de clientes y marketing
enfoques. Aunque la empresa siempre que las ventas y de marketing con una herramienta,
que no pudo identificar y poner en prácticalas nuevas políticas y procesos necesarios
para poner la herramienta para un uso adecuado. Como resultado, algunos de los beneficios se hayan realizado.
En todas las encuestas de los éxitos y los fracasos de proyectos de CRM, la falta de tiempo
y la atención a los procesos de negocio es una de las quejas más comunes.
Procesos de definir la secuencia de eventos y ayudar a identificar la
lainformación pasa de una persona o departamento a otro. Si
nuevas herramientas permiten las nuevas tareas o modificar las existentes, el impacto sobre las empresas
proceso debe ser definido de antemano. Incluso si los usuarios de las herramientas
comprender las razones de un cambio en sus procedimientos, la gente
en los departamentos vecinos no.

Otro error común en la definición de alcance para lasiniciativas de una tendencia
para automatizar las prácticas actuales sin tener en cuenta los despidos,
prácticas pasadas de moda, y otros problemas que se han arraigado
en los procesos de negocio a través del tiempo. En la migración a un nuevo sistema, las empresas
los usuarios tienden a centrarse exclusivamente en no perder ninguna funcionalidad actual. Sin embargo, pocos
suficiente tiempo para evaluar...