Plaza o canal de distribución

PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCIÓN)

La distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el producto demandado a disposición del mercado, de manera que se facilite y estimule su adquisición por el consumidor. El canal de distribución es el camino seguido por el producto, a través de los intermediados, desde el productor hasta el consumidor.

La plaza tiene que ver conlas tácticas de canal y distribución para apoyo. Hay seis posibilidades básicas de canal.

1. Canales directos o indirectos. Un canal directo significa vender directamente al cliente. Los productos perecederos pueden descomponerse si pasan por muchos canales. El canal indirecto incluye comerciantes al menudeo, mayoristas, empresas de abastecimiento industrial, representantes de fábricas yagentes. El margen de utilidades sobre cada artículo es mucho menor cuando vende a través de estos intermediarios; pero esto puede compensarse por que llega a muchos más clientes.

2. Canales únicos o múltiples. El uso de canales múltiples significa trabajar más de uno simultáneamente. Como un canal adicional parecería que incluye más subdistribuidores para ventas y más oportunidad paravender. Pero la rivalidad entre los canales es un motivo para no utilizar siempre los canales múltiples o que los canales adicionales son más costosos.

3. Extensión de canal. Se basa en el número de intermediarios a lo largo de una línea de distribución. No tiene que vender a un minorista; puede hacerlo a un distribuidor mayorista quien, a su vez, lo hará al detallista. Incluso su canal puedeser más grande: puede emplear a un agente o vender a un intermediario que a su vez comercie con un mayorista.
4. Tipo de intermediarios. Tiene que considerar también los tipos de intermediario que use. Un mayorista puede ser deseable cuando se requiere mayor distribución en un área grande. Cuando no es necesario, son preferibles los comerciantes al por menor.

5. Número de distribuidoresen cada nivel. Se precisan mas en cada nivel cuando el valor unitario del producto es bajo, el producto es comparado con frecuencia, la complejidad técnica del producto es alta, los requerimientos de servicio y la inversión de inventario son altos, la diferenciación del producto es significativa, el potencial total del mercado es alto, la concentración geográfica es baja, la participación demercado actual del fabricante es alta, la competencia es intensa y el efecto sobre el proceso de producción del cliente es significativo debido a la falta de disponibilidad. Cuando no se presentan estos factores, necesitara menos distribuidores en cada nivel.

6. Que intermediarios usar. La selección de intermediarios específicos no dependen únicamente de sus antecedentes, debe valorar también elsegmento de mercado cubierto, que tan bien conoce y entiende el intermediario este mercado, como concuerdan el intermediario y usted en política, estrategia e imagen y si usted y el distribuidor comprenden los papeles que cada uno desempeña en la comercialización del producto.

Las tácticas de la plaza requieren decisiones en relación con la distribución física del producto.
Estas incluyenque servicios de distribución física son necesarios, como proporcionarlos y que recursos se requieren. Debe considerar el almacenamiento y empaque para transportación, la forma de transportación y los puntos de distribución. Todo esto supone ajustes serios entre opciones.

Solo de esta manera puede desarrollar las mejores decisiones tácticas de “Plaza”.
La distribución trata de cómo hacer llegarfísicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen... la distribución comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.
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