plaza

La variable Plaza
Conceptos claves, funciones, niveles, sistemas y
decisiones estratégicas

Plaza
¿Por qué utilizar intermediarios?

Fabricante 1

Fabricante 2

Consumidor 1Intermediarios

Fabricante 3

Consumidor 2

Consumidor 3
Número de interacciones = 6
Esto es más eficiente

Plaza
¿Qué es un canal de distribución?
Conjunto de organizaciones interdependientes yque participan del
proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor
o del usuario final.

Kotler y Armstrong 2008: 300

Plaza
¿Qué aportan los intermediarios al intercambio?Contactos
Experiencia
Especialización
Escala operacional

Plaza: Funciones del intermediario
¿Qué funciones cumplen?

•Información (Desde el terreno)
•Promoción (En punto de venta –P.O.P.)
•Contacto y Negociación (Con el cliente)
•Adecuación (De la oferta)
•Distribución física
•Financiamiento (Al cliente)

Canales de distribución: Niveles
Canal Directo

Canales IndirectosMientras más intermediarios involucrados:
a) Mayor complejidad en general: Conflictos
b) Menor control

Canales de distribución: Conflictos
Mientras más intermediarios involucrados:
a) Mayorcomplejidad en general: Conflictos
b) Menor control

Conflictos: Perspectiva individual inmediata (o de corto plazo)

Naturales a la distribución: Lidiar con ellos
Tipo Horizontal: Entremiembros del mismo nivel
Ejemplo: Franquicias (1 tienda no funciona, mala imagen para todas);
No respeto a los territorios.
Tipo Vertical: Entre componentes distintos
Ejemplo: Venta directa paralela alcanal oficial.

Sistemas de distribución
Canal de distribución tradicional:
Canal en el que uno o más productores, mayoristas y
minoristas (Detallistas) son independientes, empresas
individualesque tratan de maximizar sus utilidades aún a
expensas de las utilidades del sistema en su conjunto.

Fabricante

Mayorista

Minorista

Consumidor

Canal clásico de distribución, en...