Plaza
SEGÚN P. KOTLER:
Los canales se
deben escoger con
base en su
eficiencia,
controlabilidad y
adaptabilidad.
2
PLAZA
Hacer llegar el producto
a su mercado meta
(DISTRIBUCION)
Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilización osu consumo.
FUNCIONES DEL CANAL:
• Información
• Promoción
• Contacto
• Igualamiento
• Negociación
• Distribución Física
• Financiamiento
• Riesgos.
NIVEL DEL CANAL: Una capa de
intermediarios que desempeñan algún
trabajo para llevar el producto y su
propiedad más cerca del comprador final.
CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
intermediarios.
CANAL INDIRECTO: Loscanales que
incluyen uno o más niveles de
intermediarios.
3
OBJETIVO DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN
Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el usuario
industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la
cantidad, lugar y momento apropiados
UTILIDADES
1.
Forma
2.
Tiempo
3.
Lugar
4.
Posesión
1.
Decisiones fundamentalmente estratégicas
2.
Imprescindiblespara la venta de los productos
3.
Dificultad para controlar el canal de distribución
4.
Influyen en el resto de variables de Marketing
5.
Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio
IMPORTANCIA
POR QUÉ SE UTILIZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?
Almacén
Número de contactos sin un distribuidor
MxC=3x3=9
Número de contactos con un distribuidor
M+C=3+3=6
5
Plaza: Funcionesdel
intermediario
Adecuación de la oferta a la demanda
División de la oferta
Agrupación de la oferta
Creación de surtido: amplia variedad
Distribución física
Transporte, almacenamiento, gestión y control de inventarios, entrega
Merchandising y actividades de comunicación
Disposición y presentación de los productos en la tienda
Gestión del espacio en los lineales de ventaSeñalización interior y exterior
Actividades promocionales
6
Negociación
Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos
transmisión de la propiedad/posesión/derecho uso
Dan financiación
Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de
crédito
Prestan servicios adicionales
Instalación
Mantenimiento, reparación, entrega suministros
Asesoramiento técnico,etc.
Asumen riesgos
No conseguir la venta o los precios previstos
Deterioro del producto
7
LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO
Fabricante
Consumidor
CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL
Fabricante
Detallista
Consumidor
CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES
Fabricante
Mayorista
Detallista
Consumidor
8
CANALESDE
DEMECADOTECNIA
MECADOTECNIAAL
ALCLIENTECLIENTE
CANALES
1
Fabricante
Fabricante
Consumidor
Consumidor
2
Fabricante
Fabricante
3
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Mayorista
4
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Mayorista
Corredor
Corredor
Detallista
Detallista
Consumidor
Consumidor
Detallista
Detallista
Consumidor
Consumidor
Detallista
Detallista
Consumidor
Consumidor
CANALESDE
DEMERCADOTECNIA
MERCADOTECNIADE
DENEGOCIOSNEGOCIOS
CANALES
Clientede
de
Cliente
negocios
negocios
1
Fabricante
Fabricante
2
Fabricante
Fabricante
3
Fabricante
Fabricante
Representante
Representante
delfabricante
fabricante
del
4
Fabricante
Fabricante
Representante
Representante
delfabricante
fabricante
del
Distribuidorde
de
Distribuidor
negocios
negocios
Clientede
de
Cliente
negocios
negocios
Clientede
de
Cliente
negocios
negociosDistribuidorde
de
Distribuidor
negocios
negocios
Clientede
de
Cliente
negocios
negocios
9
Canales de distribución:
Niveles
Canal Directo
Canales Indirectos
Mientras más intermediarios involucrados:
a) Mayor complejidad en general: Conflictos
b) Menor control
10
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Intermediarios del mercado
Sí
¿Propiedad de los productos?
COMERCIALES O COMERCIANTES
MAYORISTAS
...
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