PNL y negocios

Cuando vamos al tema de PNL y ventas, realmente no carecemos de mecanismos que utilicen los modelos de comunicación y persuasión de la PNL. Numerosos libros se han dado a la tarea de traducir procesos de PNL a las ventas.

Del trabajo de Laborde, Influencing with Integrity, a Beyond Selling de Bagley y Reese (1987), tenemos muchos libros que directamente tratan el tema de como influenciar a lagente. Desde el trabajo de Lisnek sobre negociación, Winning the Mind Game, al trabajo de Bandler y La Valle (1996), Persuasion Engineering, tenemos diferentes trabajos que tratan otras facetas del proceso de venta. También tenemos libros que enfocan directamente las ventas, Succesful Selling with NLP, por O'Connor y Prior (1995), Selling with Integrity, por Sharon Drew Morgan (1997) (aunque ellaolvidó dar crédito a la PNL, como hizo en su libro anterior) y Selling to Humans, por Plotkin (1995).

Aparentemente mucha gente ha captado la visión de usar el modelo de comunicación de la PNL, al igual que otros procesos para influir, persuadir, acompasar el modelo del mundo de otra persona, usar el lenguaje que engrana en sus Meta-Programas, hablando hipnóticamente para lograr que elinconsciente de una persona quiera comprar, etc.

¿Y porqué no? Si nosotros, como criaturas neurolingüísticas experimentamos lo que hacemos basándonos en el Modelo del Mundo que llevamos en nuestras cabezas, y la PNL tiene varios procesos para detectar, aparear (acompasar) y utilizar ese Modelo de Mundo, entonces ¿Porqué la gente que trabaja en ventas no debería usar estrategias más efectivas? Despuésde todo, vender sólo significa que ofrecemos un producto altamente valorado o necesitado a cambio de algo de valor equivalente (como dinero). Y, dada la naturaleza de la civilización como comunidad inter-dependiente que se desarrolla y crece basándose en un justo intercambio de bienes; vender así se convierte en una expresión de lo que Korzybski llama atadura al tiempo. Cuando decimos venderpodemos orientar nuestra atención a crear y evolucionar hacia "siempre-nuevas" formas de expresión, mas que perder tiempo reinventando la rueda tratando de operar de una manera totalmente independiente. En lugar de eso, nosotros podemos especializarnos, intercambiar ideas, construir cada uno sobre lo que otro inventó, intercambiar bienes, compartir información, etc.

Presuposiciones sobre ventasCon esta visión de vender, como una forma civilizada de ofrecer, regatear, negociar e intercambiar bienes (Un reencuadre de Línea-Mental), tenemos un nuevo y positivo marco de referencia para esta actividad. Y, para una actividad que ha sido desfigurada por los anunciadores de circo, por el estereotipo del "vendedor de carros usados", el vendedor bocón de muebles del comercial de TV, gritando suventa final con rebajas de 40, 50 y 80% que usted tiene que obtener justo ahora, las promesas no realistas, la gente odiosa, etc., mucha gente que trabaja en ventas necesita un marco positivo para lo que hacen.

Ahora, en el campo de las ventas, numeroso Modelos de Ventas han llegado y se han ido en la décadas recientes.

Algunos de los textos antiguos de verdad presentan las ventas en términosde cómo manipular a la gente, proporcionando información sobre cómo jugar con las emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional "inmediata". Pero las cosas han cambiado en nuestra cultura. Los compradores se han hecho más sofisticados y han descubierto que no les gustan muchas de las facetas de la venta: La presión, los trucos, las artimañas, la intimidación.

Así,eventualmente evolucionó un modelo más bondadoso y gentil, una presentación tipo Dale Carnegie, que suavizó las cosas con un enfoque más inclinado hacia un bajo perfil. Los vendedores fueron introducidos a técnicas sobre cómo escuchar y hacer preguntas. Se les enseñó a indagar primero un poco acerca de qué era lo que el cliente quería. Y aún así, la presuposición detrás de las preguntas permanecía igual...