Politica De Distruibucion

Introducción

En los distintos sectores económicos se produce un alejamiento físico y a veces psicológico entre los fabricantes y los clientes finales de manera que resulta necesario un sistema de intermediación la que denominamos canal de ventas.

Un canal de ventas puede considerarse como el escalonamiento sucesivo de intermediarios que compran y venden.

Este canal de ventas constituyeel elemento básico de la política de distribución de un fabricante y en muchos casos se considera como una acción comercial ajena, ya que el fabricante pierde el control sobre algunos elementos de proceso de comercialización.

En la definición de una política de distribución hay tres elementos ha considerar:
• Determinara la estructura vertical (número de intermediarios) del canal a adoptar.• Precisar la cobertura buscada.
• Determinar el tipo de estrategia de comunicación a adoptar frente a intermediarios y usuarios finales.

Funciones de los canales de distribución

Los canales de distribución realizan las siguientes funciones:

1. Funciones técnico-económicas
• Transporte de productos
• Reagrupacaión y subdivisión: transformando los lotes de producción en lotes deventa.
• Servicios de asistencia posventa
2. Funciones de venta y promoción
• Almacenamiento y mantenimiento de stocks
• Establecimiento de contactos (preventa, venta y posventa)
3. Funciones financieras
• Financiación al fabricante, acortando el tiempo de recuperación de la inversión sin necesidad de esperar a la compra final.
• Concesión de créditos.

De esta maneraun canal de distribución:
1. Normaliza las decisiones de venta logrando menos res costes de distribución.
2. Financia le proceso de comercialización
3. Realiza servicios de información
4. Sirve de soporte publicitario y de promociones.
5. Desarrolla tareas logísticas.
6. Realiza venta activa.

Clasificación de los canales

Los canales pueden ser largos, medios y directos.

En un canalhay un sistema de revendedores (que toman título de propiedad cuando el producto pasa por sus manos) así como otros agentes que no toman título pero que forman parte del circuito de ventas.

Así hay una corriente de bienes y servicios en un sentido, una corriente de dinero en sentido contrario y una red de comunicación en el sentido más amplio entre los diferentes agentes que intervienen en elproceso.

En los sistemas de revendedores simples todas la mercancías pasan por los mismos tipos y niveles de revendedores, siendo los canales homogéneos. En los sistemas de revendedores complejos hay una pluralidad de niveles y tipologías de revendedores en cada nivel, siendo los canales heterogéneos.

Es importante notar que no existe ninguna relación entre eficiencia y longitud del canal, notampoco grados diferentes de economía en relación con la longitud.

Por otra parte en todos los canales se realizan todas las funciones, siendo realizadas estas por uno u otro agente pero no desaparecen nunca.

Elementos básicos para el diseño de canales de distribución

Podemos distinguir dos tipos:

1. Básicas de canales ( largo plazo )
2. Específicas ( corto plazo )

Básicas ogenerales

• La de establecimiento de un regular , suave e ininterrumpido sistema de relaciones de negocio entre la empresa y sus revendedores y dentro de estos entre sí.
• La de exposición conveniente de los productos: o sea, la oferta de estos en las condiciones de lugar, tiempo y atracción suficientes. En “gran consumo” es condición indispensable.
• ( sin exposición suficiente unproducto tiene pocas posibilidades de éxito ).

Específicas o particulares

• La de bajo coste de operación para sí y para los miembros del sistema en cuanto a transporte, almacenamiento, presentación y venta del producto.
• La de alta difusión del esfuerzo de venta convenientemente dosificado en consonancia con los últimos consumidores contemplados.
• La de rápida y exacta información...