Politica de precios por zonas geograficas

Decisiones sobre la fijación de precios por zonas geográficas
Uno de los costes más importantes en marketing proviene del transporte de los bienes de los puntos de origen hasta los puntos de destino. Normalmente pensamos en el marketing como algo relativo principalmente a la estimulación de la demanda, sin embargo, una actividad derivada necesaria es suministrar a los diversos mercados losproductos demandados. Los costes de realizar esta actividad de suministro oscilan entre miles de millones de dólares al año solamente en transporte. La forma en que los vendedores resuelven el problema de transporte afecta a sus programas de marketing por influir en la extensión de aéreas de mercado geográficas a las que sirven, el grado al que puede ser vulnerable a competiciones de precios enalgunos mercados, sus beneficios marginales, su habilidad para controlar los precios de reventa y la habilidad de su personal de ventas.
Desde una perspectiva de precios, parte del problema de decisión se resuelve si los vendedores desean considerar sus costes de transporte en su estructura de precios. Si hacen esto, existen dos métodos generales que se pueden utilizar el método de precios en origenFOB y el método de precios de entrega. Un segundo aspecto del problema de decisión es determinar la relativa ventaja competitiva considerando tanto la lista de precio como los costes de transporte en varios mercados geográficos.
FOB - PRECIOS EN ORIGEN
Precios en origen FOB significa que el vendedor expresa los precios desde el punto de embarque. Libre a Bordo (FOB) significa que esresponsabilidad del comprador seleccionar el modo de transporte, elegir la empresa de transporte especifica, manejar reclamaciones de daños y pagar todas las cargas de transporte. Así el beneficio neto para el vendedor es el mismo con todos los compradores que adquieren las mismas cantidades y en las mismas condiciones de intercambio, independientemente de sus localizaciones. La exención del vendedor enla responsabilidad del transporte y provisión del mismo beneficio neto para cada venta similar, son las principales ventajas del método de origen FOB.
Sin embargo a menos que todos los vendedores estén localizados en una zona geográfica próxima, la demanda del producto sea relativamente inelástica y exista cierto grado de diferenciación del mismo, la venta de un producto llega a ser mas y masdifícil cuanto mas lejos se localice un mercado. Además dado que el coste de los distribuidores varía con su distancia al vendedor, se hace más y más difícil controlar y mantener precios de reventa. Finalmente, el equipo de ventas encontrara más y más difícil expresar un coste para los clientes dado que los costes varían con la distancia y con los métodos elegidos por el comprador.
PRECIOS DEENTREGA - FOB EN DESTINO
En un sistema de precios de entrega el precio expresado por el fabricante incluye tanto el precio de lista como los precios de transporte. En tales casos los precios se expresan como FOB en destino, lo que significa que el fabricante soporta la responsabilidad de seleccionar y pagar el método de transporte del producto
Precio de zona única:
En un sistema de precios dezona única, el vendedor recibe un beneficio neto diferente (precio de entrega menos costes de transporte) cuando los costes de transporte para los clientes varían. Es decir el vendedor expresa un precio de lista más costes de transporte para todos los compradores independientemente de su localización, por otra parte los compradores pagan un precio de entrega uniforme con independencia de sulocalización relativa al vendedor. En esencia entonces todos los compradores pagan el mismo coste medio de transporte

Precio de zona múltiple:
En un sistema de precios de zona múltiple, los precios de entrega son uniformes en dos o más zonas. La mayoría de los detallistas con catálogos de pedido por correo utilizan un sistema de precios de zona múltiple. Es decir, los compradores deben...