Politicas De Distribucion

Connecting Innovators Worldwide

Política de Distribución

Uwe Becher

small enterprise promotion & training

Cartagena, Septiembre 2002
1 Cartagena, Septiembre 2002

Indice Indice

Connecting Innovators Worldwide

I. I.

Criterios para la selección del mercado objetivo Criterios para la selección del mercado objetivo

II. Posibilidades estratégicas para las decisiones II.Posibilidades estratégicas para las decisiones
de Marketing de Marketing

III. Procedimientos de la selección de mercado III. Procedimientos de la selección de mercado
Métodos reactivos y proactivos Métodos reactivos y proactivos

IV. La sucesión temporal de la entrada al mercado IV. La sucesión temporal de la entrada al mercado V. V.
Mercado exterior -Portfolios Mercado exterior -PortfoliosVI. Canales del Marketing international VI. Canales del Marketing international
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I. Criterios para la selección del mercado objetivo
Los mercados no deben empezar o terminar en las fronteras

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País objetivo
Clientes Producción para y/o ventas a clientes objetivos

Región objetivo
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Los mercados objetivos se diferencian en:
diferencias •económicas •culturales •políticas ... Se deben llegar a combinar diferentes características para la valoración.
Ejemplo: Sólo el juicio del poder adquisitivo mediante el PIB no afirma el atractivo del mercado – La agricultura debe tener un gran significado en el país objetivo de productores de tractores.

... Elmercado mundial es más heterogeneo que el mercado de origen.
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Criterios País o región objetivo

Indicadores de mercado generales
•Características de la población (por ej.,
estatura, porcentaje de personas < 30 años)

Indicadores del producto específicos
•Presiones económicas y legales •Costumbres, cultura y estilo de vida(por ej., Coca Cola en Marruecos)

•Características socioeconómicas (PIB) •Características políticas y culturales generales
(por ej., prejuicios)

(por ej., prohibición del alcohol)

Público objetivo

•Características demográficas
(edad, sexo, religión)

•Conocimiento del precio o de la calidad •Costumbres de consumo
(dimensión del paquete)

•Características socioeconómicas(ingresos, trabajo, formación)

•Costumbres de aplicación
(sistemas de alarma para las casas privadas)

•Características psíquicas
(personalidad, normas, moda)

•Lealtad a la marca

(café)

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Después sigue el exámen de:
•Accesibilidad (Problemas de comunicación, nacionalismos, normas, formatos, medios publicitariosadecuados/especializados) •Rentabilidad (Costes del Marketing Internacional son posiblemente demasiado altos cuando el segmento del mercado es muy pequeño o poco rentable, por ej, en la aplicación completa del Marketing-Mix – si se adapta el producto al mercado objetivo) •Costes Costes del Marketing Internacional (modificaciones del producto, personal y publicidad), transporte, derechos de aduana,inflación, tipos de cambio
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... Reducción de costes mediante: cooperación con competidores y distribuidores ... Costes de transporte tienen un significado menor de lo que se cree Ejemplo: productos de escaso valor en relación a su peso o volumen (manzanas)

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II. Posibilidades estratégicas para lasdecisiones de Marketing

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M e r c a d o s actuales P r o d u c t o s nuevos
Desarrollo del producto Desarrollo del producto
potencial de mercado creciente potencial de mercado creciente mediante el desarrollo de mediante el desarrollo de productos productos

nuevos
Diversificación Diversificación
crear y adoptar nuevos productos crear y adoptar nuevos...