Políticas de Negocios

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO

Módulo # 1
I.

Datos Generales

Nombre de la Asignatura: Políticas de los Negocios

Código: PNE-0911

Unidades valorativas: 4 Duración del Módulo: 10 días

Objetivos Específicos:
1. Explicar qué son las habilidades de negociación.
2. Describir qué características debe poseer todo buen negociador.
3.Identificar cuándo es necesaria una negociación.
4. Identificar los lugares propicios para la negociación.

Competencias a alcanzar:
1. Desarrollar la habilidad de la negociación.
2. Crear un pensamiento crítico para hacer planteamientos serios de
negociación.
3. Adquirir la capacidad para reconocer las fases de una negociación y hacer
la preparación necesaria en cada una ellas.

DescripciónBreve de Actividades:
Las actividades comprendidas en este módulo son:
1. Lectura de los 11 primeros temas sobre las Técnicas de Negociación.
2. Lectura del material adicional disponibles en las referencias web.
3. Participación en el foro 1, opinando sobre las características principales de
un buen negociador.

II.

Contenido
INTRODUCCIÓN

Todos los seres humanos tenemos que negociary esto lo hacemos desde el
mismo momento de nuestro nacimiento. El niño recién nacido aprende que
cuando tiene hambre y llora los padres o quienes están a su cuidado acuden

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para atender su necesidad. Entonces comienzan a razonar: tengo hambre,
lloro y luego obtengo comida.

La negociación no solo se lleva acabo en el trabajo con los clientes,
proveedores, jefes y compañeros, sino que también la aplicamos con nuestros
amigos y con nuestra familia. En este primer módulo estudiaremos cuándo es
necesaria una negociación, los tipos de negociadores, qué características
debe poseer todo buen negociador. Además, cuál es la importancia de tener
una buena comunicación con el interlocutor y de qué manerainfluye el
lenguaje tanto verbal como no verbal en la negociación.

NEGOCIACIÓN

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más
personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que
mantienen las partes.Si estas posiciones fueran coincidentes no haría

falta negociar . Para explicar esto veamos el siguiente ejemplo.
Yo les ofrezco a ustedes venderles un automóvil por L.100, 000.00, el
pago tiene que hacerse al contado y en efectivo. Si ustedes están de acuerdo
y aceptan las condiciones que yo he puesto para realizar esta transacción les

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pregunto ¿hicimos una negociación? La respuesta es no, ¿Por qué no? Porque
para que haya una negociación deben presentarse las siguientes condiciones:
1. Deben participar por los menos dos partes.
2. Las partes deben tener interés común sobre un mismo asunto.
3. La posición inicial debe ser diferente al de la otra parte.
La negociación busca eliminar esasdiferencias, normalmente acercando
las posiciones graduales hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para
iniciar una negociación tiene que haber interés por parte de los afectados en
tratar de alcanzar un acuerdo. Solo con que una de las partes no tuviera esta
voluntad de entendimiento no habría negociación.
Una regla que

debe

presidir

cualquier negociación

y que facilitaenormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se
le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Al contrario, hay
que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente con el propósito de superar las diferencias existentes y llegar
a un acuerdo aceptable para ambas partes. Es necesario tener claro que
cuando se negocia, uno no se...