¿Por qué compran los clientes?

LOS MOTIVOS DE COMPRA
Martín, uno de los vendedores de la firma estaba abordando a un cliente:
• Martín: disculpe, le puedo ayudar?
• Cliente: si, gracias, estoy buscando un auto para la familia• Martín: por supuesto, aquí encontrará su auto, pase por aquí!
Después de mostrarle catálogos y precios pasaron al área de exhibición:
• Martín: y qué le pareció el de 6 cilindros? Potente, no?
•Cliente: si, pero no sé… y tiene alguna recomendación sobre modelos seguros?
• Martín: claro! Este auto, además de potente tiene cortinas de aire laterales… y ya vió los rines? Ah, esos rines. ¿Ya lecomenté que tiene función turbo?
• Cliente: si… ya lo hizo, mmhh, bueno, pues le agradezco mucho su tiempo, déjeme platicarlo con la familia y estamos en contacto
¿Cuántos casos hay en donde podemosobservar el dilema de que la cordialidad no es lo único que vende? Un cliente lleva en mente una necesidad, misma que habitualmente el vendedor trata de descubrir y utilizar; sin embargo, no siemprefunciona. Esto nos lleva a la siguiente reflexión: ¿el enfocarse en las necesidades es suficiente?
En mercados tan competidos y en muchas ocasiones tan predecibles, el “descubrir necesidades” resultainsuficiente, unos ejemplos:
• Como cliente tengo sed, mi necesidad es satisfacer mi sed. Pregunta: de entre 20 productos para satisfacer mi necesidad, por qué escogeré uno en particular?
• Soy unmédico con una necesidad terapéutica de utilizar un antipirético para un paciente. Pregunta: de entre 20 productos candidatos, por qué escogeré uno en particular?
Si sólo nos detenemos en descubrir (yalgunos afirman crear) necesidades, nos quedaremos a mitad del camino. ¿Entonces? Recordemos una máxima muy simple para nosotros los vendedores: Los clientes compran por sus razones, no por lasnuestras! El enfoque entonces, radica en descubrir “Razones de Compra”, lo que nos permitirá adaptar los beneficios de nuestros productos / servicios a lo que el cliente busca, y no a lo que a nosotros...