por que compran los consumidores

Porque compran los consumidores?
¿Por qué compran los clientes? La respuesta es sencilla: tienen al menos un motivo, y el vendedor logra apelar a él. Un motivo es una necesidad, ambición o deseo. La jerarquía de necesidades sigue siendo una buena norma de medida para descubrir lo que quiere la gente.
Categorizar las necesidades de las personas sirve para jerarquizarlas. Primero están losapetitos que sirven para sobrevivir (comida, ropa, hogar), luego los demás. Conviene conocerlos y conocer su gradación para saber en cuáles es mejor apoyarse a la hora de vender. Vender es poner una necesidad del cliente de nuestra parte.
Y cómo puede averiguarse qué es más motivador? Todos los seres humanos tienen ciertas necesidades en común, y se comportan relativamente igual al satisfacerlas. Paraconocer las motivaciones de los clientes, lo primero es que cada uno estudie las suyas propias.
Quien está en el mercado de los consumidores?
Comprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal o familiar. Los consumidores varían mucho en cuanto a edades, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos. Para distinguir grupos homogéneos,se aplica la segmentación de mercados, con el fin de crear productos y servicios diseñados para sus necesidades particulares.
Después de todo, todo pasa por la información y la manera en que esta sea manejada. Si uno supiera exactamente que pasa por la cabeza de un cliente al momento de tomar la decisión de comprar, que es lo que lo hace comprador de un determinado producto o servicio y de unadeterminada marca, cuanto más fácil sería todo.
Claro que muchos publicistas e investigadores perderían su empleo, pero de momento todos pueden estar tranquilos ya que aun hay un largo tramo antes de llegar a la otra punta del río y las motivaciones de los consumidores, siguen siendo un tema que da para mucho, más aun en lo que a Internet respecta.
Según la teoría hay dos tipos básicos decompradores, el racional y el emocional y otras dos formas de encarar su relación con la acción de compra: alto compromiso o bajo compromiso.
La matriz deja como resultado 4 combinaciones posibles:
Racional - comprometido
Emocional - comprometido
Racional - indiferente
Emocional - indiferente
Veamos el posible comportamiento de cada una de estas modalidades a continuación.
Racional - ComprometidoDentro del segmento de negocios, encontramos compradores de productos costosos, relacionados con la tecnología, ubicación de oficinas, o por ejemplo, el plan de seguro de salud de la empresa. Se trata de compras que requieren cierto estudio como así también conocimiento acabado del producto o servicio a adquirir.
En el plano de los productos de consumo, un comprador de esta categoría tenderá aadquirir productos de alto precio como podrían ser servicios financieros, una casa, un auto o bien electrodomésticos costosos.
En ambos casos, la estrategia publicitaria podrá basarse en mostrar a quienes ya han adquirido sus productos o servicios y por supuesto brindar detallada información sobre ellos.
Emocional - Comprometido
Dentro del segmento B2B (negocio a negocio) un ejemplo de comprassería el diseño de una oficina, la publicidad o la contratación de ciertos empleados.
Los particulares incluirán las joyas, organización de bodas, y planes de vacaciones.
La estrategia publicitaria debería basarse en elementos visuales y apelación a cuestiones emocionales.
Racional - Indiferente
Esta categoría representa bienes cuya compra no requiere mucho análisis. Podrían ser insumos deoficina o una hamburguesa en McDonalds.
Ciertamente hay un hábito de comprar al mismo proveedor, pero la publicidad puede cambiar fácilmente esta situación a través de cupones u otros incentivos.
Reposicionamiento o diferenciación del producto puede ser también un elemento movilizador del cambio.
Emocional - Indiferente
En estos casos el comprador encuentra una gratificación emocional ante la...