Por Que Fallan Muchos Vendedores

Racionalización del trabajo: Buscar obtener la máxima eficiencia es decir el mayor rendimiento y la mayor productividad, en pocas palabras es hacer las cosas bien desde la primera vez.
Elegir el método de trabajo que más funcione en la localidad, estos pueden ser por:
a) zonas
b) importancia
c) ruta
d) horario
e) prospecto clave
f) cambaceo
g) envase
h) peinado de zona . . .etc.
Tambiénes necesario incluír en la planeación el plan de ventas, el cual puede contemplar los siguientes aspectos:
1. Investigar y conocer el mercado a fondo
2. Identificar prospectos actuales y potenciales
3. Conseguir información acerca de prospectos
4. Crear una base de datos con información importante acerca del cliente
5. Planear el itinerario del día
6. Analizar, distribuír y controlar eltiempo del vendedor
7. Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo
8. Utilizar reporte de ejecución para dar un correcto seguimiento a las visitas que realizará el vendedor
Si el vendedor contempla estos aspectos estará preparado para pasar a la siguiente fase: prospecto y prospectación.
Planeación y trabajo diario
Hojas de trabajo y reportes de ejecución
Métodos de trabajo
Tiposde venta
Proceso de venta de un producto, utilizando las técnicas adecuadas
 Es necesario incluír en la planeación de ventas, los siguientes aspectos:
 1. Investigar y conocer el mercado a fondo
2. Identificar prospectos actuales y potenciales
3. Conseguir información acerca de prospectos
4. Crear una base de datos con información importante acerca del cliente
5. Planear el itinerario deldía
6. Analizar, distribuír y controlar el tiempo del vendedor
7. Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo
8. Utilizar reporte de ejecución para dar un correcto seguimiento a las visitas que realizará el vendedor
Una encuesta llevada a cabo entre vendedores pertenecientes a 19 campos distintos de venta, muestran el empleo que el vendedor promedio hace de su tiempo:
Tiempo dededicado a localizar prospectos nuevos        1%
Tiempo esperado a ser recibido por el prospecto            5%
Tiempo de traslado entre visitas                                    37%
Tiempo real, dedicado a vender                                     17%
Tiempo dedicado a otras actividades relacionadas
con las ventas (informes, reportes, hacer citas, etc.)       27%
Conversaciones norelacionadas de manera directa
con las ventas                                                              11%
Tiempo ocioso del vendedor                                            2%
 Considerando que un vendedor no tiene horas fijas marcadas para la ejecución de su trabajo, debe dedicar a él, cuando menos las ocho horas normales, y si consideramos que esas 0cho horas representan 480 minutos, veamosel tiempo que el vendedor promedio dedica a sus diferentes actividades:
  Formulación  de hojas de trabajo y reportes de ejecución
a) La hoja de trabajo: La hoja de trabaja del día, es un importantísimo Instrumento en el trabajo del vendedor que sirve a tres fines:
Plan de trabajo (planeación)
Reporte de trabajo (realización)
Estadística del trabajo (control)
La hoja  de trabajo del día”,debe de adaptarse a cada tipo de actividad, empresa, etcétera, pero una Hoja tipo contiene:
Datos generales: nombre del vendedor, No. de La ruta, fecha (para archivo).
• Un número correlativo, que sirve para controlar su secuencia y evitar que falte alguna.
• Un número correlativo de las visitas que se proyectan efectuar en el día.
• El horario aproximado a dedicar a cada prospecto. No tienelos efectos policiales, de control, de los antiguos reportes, sino que sirve para calcular y distribuir el tiempo y visitas a realizar en la jornada matutina y en la vespertina,
• Datos sobre dirección, colonia y teléfono del prospecto a visitar.
• Origen de la visita: si procede de un peinado de zona, si es prospecto actual, si procede de una llamada telefónica o de una recomendación,...