Por que fracazan los vendedores?

Por que Fracasan Loa vendedores? por Antonio Contreras R..

15 de noviembre de 2011 a la(s) 14:28
























Por qué fracasa el entrenamiento de losvendedores? – Antonio Contreras R.

Por: Antonio Contreras R.



La adquisición de nuevos hábitos de venta les requiere a los vendedores mucho más que una conferencia, un seminario, una clínica, untaller o la lectura de un texto. Les exige, en primer lugar, desechar los hábitos ya enraizados, lo cual requiere aun más esfuerzo que crear hábitos nuevos.

Por otro lado, muchos vendedoressobreviven practicando hábitos ineficaces. Les pasa lo mismo que a un mecanógrafo habituado a escribir con dos dedos. No se entrena para hacerlo con los diez dedos porque sabe que durante algún tiempotrabajará más despacio. Entiende que un método eficiente lo hará más productivo en unos días, pero, por el momento, llena más páginas escribiendo con dos dedos.

De la misma manera, los vendedoresentienden la importancia de aprender cosas nuevas, asisten con entusiasmo a las jornadas de capacitación, entienden lo que allí les explican, de vez en cuando leen los libros que les recomiendan, pero al díasiguiente, cuando están frente a su cliente, recurren a sus hábitos actuales.

Otra forma de entrenamiento que se utilizaba antiguamente con los vendedores eran las clínicas de ventas. El vendedorse enfrentaba a un compañero de trabajo, a quien se le encargaba el papel de comprador, y trataba de venderle un producto o servicio. Mientras tanto, el capacitador, sus jefes y sus compañeros mirabanla escena y juzgaban el desempeño del pobre vendedor.

Varios hechos atentan contra la eficacia de las clínicas de ventas. Una de ellas, que se desarrollan bajo circunstancias ficticias, que suelendiferir mucho de una entrevista real. Se realizan ante la presencia de jefes y compañeros de trabajo, que son, sin duda, los últimos públicos frente a los cuales un vendedor quiere cometer errores....