Porque Compran Los Consumidores

PORQUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES?

Conceptos generales. Teorías.

Si como se ha visto anteriormente, el conocimiento del comportamiento del consumidor es una herramienta indispensable para alcanzar el éxito de las actividades de marketing, su puesta en práctica no es tan simple como podría parecer.
En efecto, las personas (en este caso, en su función de consumidores) son, con todaprobabilidad, los seres más complejos de la creación, y su comportamiento es una manifestación de una gran cantidad de procesos internos altamente complicados.
Si a esto se añade que cada persona es única en su nivel de complejidad y que existen miles de millones de personas en el mundo, sin duda, se deberá aceptar que la tarea de explicar y predecir e una manera exacta el comportamiento resultacasi imposible.

Sin embargo, como en la mayoría de las ciencias sociales, aun sabiendo que nunca se va a arribar a un conocimiento exacto, en el análisis del comportamiento de los consumidores resulta provechoso hacer los esfuerzos necesarios para acercarse lo más posible a su conocimiento más aproximado, ya que, de esta manera, aumentas las probabilidades de definir mejores estrategiasde servicio a los clientes y, por supuesto, disminuyen los riesgos de error y de incurrir en gastos innecesarios para la empresa.

Durante la historia moderna, múltiples disciplinas y diversos autores han tratado de explicar el comportamiento humano, atribuyendo la causa principal de éste a uno u otro aspecto específico.
Así, algunos han pretendido que le hombre se comportafundamentalmente en función de su instinto de conservación, otros que lo hace en función de aspectos económicos, psicológicos, sociales o situacionales.
Dado que sería muy extenso y complicado para los fines e este trabajo abordar todas las teorías, se explicarán seguidamente aquellas orientaciones que han ejercido una influencia mayor sobre las ciencias sociales modernas.
Se explicarán, entonces, lasteorías económica, del aprendizaje, psiconalítica y psicológico social.

La teoría económica.

La teoría económica es quizás la que mayor relevancia ha ejercido y sigue ejerciendo en la historia de la sociedad moderna.
Su fuerza de análisis es de tal magnitud que, incluso, hoy guía las estrategias comerciales de muchos empresarios, convencidos de que ellaproporciona la mejor explicación del comportamiento de los consumidores.

Esta teoría asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le dé en función del precio que pagará por él.
En otras palabras, el hombre siempre tratará de maximizar la relación costo-beneficio en cada actividad de su vida.Una definición referida al comportamiento, como es ésta, implica una definición del hombre al que se ha denominado homo economicus.
El homo economicus es una persona que, ante cualquier situación de elección, va a buscar todas las alternativas posibles para luego analizarlas muy profundamente y elegir aquella que le va a dar la mayor satisfacción por el costo incurrido.

En términos deactividad comercial, se puede decir que el homo economicus siempre buscará la mejor relación calidad-precio en su comportamiento de compra.
Además, el consumidor comprará las combinaciones más adecuadas de todos los productos que necesita.
Por ejemplo, no gastará su dinero en comprar pan, a pesar de que éste puede ser muy barato, sino que dedicará una parte a comprar algo de mantequilla paramaximizar la satisfacción global en el momento de consumir.
Lo mismo hará con las frutas, las legumbres, el vestido y, en general, con todos los productos que acostumbra consumir.

Principios de la teoría económica:

• Las necesidades y deseos de los consumidores son ilimitados y, por lo tanto, no se pueden satisfacer por completo.
• En vista de ello, tenderá a escoger aquella...