Porque Consumimos

Si permite que la investigación de mercado dicte sus decisiones comerciales, Philip Graves, experto en los comportamientos del consumidor, piensa que comete usted un grave error. Sostiene que la investigación de mercado no puede predecir las decisiones de compra de los clientes porque se enfoca en los criterios equivocados – el proceso de pensamiento lógico consciente. Pero los consumidores casinunca toman decisiones de compra de esa manera, aunque insistan que sí lo hacen. Toman decisiones rápida y eficientemente, de manera inconsciente. Los propietarios de negocios que entiendan esto y apliquen los criterios de Graves a su investigación obtendrán valiosa información de lo que los clientes realmente piensan y quieren. Aunque casi cualquier comprador puede disfrutar de este libro ameno einformativo, getAbstract cree que ayudará a los propietarios de negocios y mercadólogos, si no a leerles la mente a los clientes, al menos a entenderlos mejor.

El mito de los estudios de mercado, y las verdades sobre la psicología del comprador y su comportamiento.
Philip Graves, uno de los líderes mundiales en el estudio del comportamiento del consumidor revela cómo las conclusiones de lamayoría de los estudios de mercado son poco confiables. Ya sea que se trate de ejecutivos buscando definir la estrategia de una empresa o políticos intentando conocer la opinión del electorado, la idea de que las respuestas a u n cuestionario o discutidas en un focus group pueden proveer información útil para adoptar decisiones estratégicas es la causa de grandes fracasos y enormes fortunas tiradasa la basura.
Existe una enorme diferencia entre lo que la gente dice que haría y lo que efectivamente luego hace. Para corregir la misma, el autor nos presenta su sistema AFECT que consiste en cinco criterios que nos permiten evaluar la confiabilidad de cualquier evaluación de consumidores de forma tal de entender a los consumidores mejor que ellos mismos ya que muchas veces no saben bien por quécompran lo que compran.
* Este libro trata de los mitos relacionados con los estudios de mercado y las verdades sobre la psicología del consumidor (ojo, también a los votantes), así como sobre su comportamiento. “Ni siquiera cuando cambiamos de opinión somos conscientes de ello. Y la mayoría de la gente, después de cambiar de opinión, reconstruye su postura anterior: cree que siempre hapensado así.
* La conducta humana, en general, revela multitud de atajos aplicados a la toma de decisiones que nos ayudan a saber qué hará la gente en el futuro. También podemos tener una idea muy aproximada de por qué en el pasado la gente hacía determinadas cosas sin apenas planteárselas. Hay una serie de factores que influyen en lo que sentimos, antes de que seamos conscientes de nuestrospropios actos; incluso después de actuar, no somos conscientes de cómo cada uno de ellos condicionó nuestra conducta. Casi “somos desconocidos para nosotros mismos” como reza el título del libro “Strangers to ourselves”, de Timothy D. Wilson.
Las empresas emplean tradicionalmente diversas técnicas de investigación, más por una cultura empresarial de miedo al fracaso que por entender realmente almercado. Nos basamos en la predisposición humana a seguir haciendo aquello que, según creemos, nos ayudó en el pasado. El principio fundamental de la investigación de mercado es que es posible formular preguntar a las personas y que lo que éstas respondan será la verdad. Sin embargo, esta creencia, carece de fundamento. No está en juego el despilfarro económico que estas técnicas suponen o el hechoinaceptable de pasarse la pelota de unos a otros dentro de la empresa, sino que lo que realmente está en juego es nuestra capacidad de tomar buenas decisiones.
Cuando el filósofo Rowland reflexionaba sobre los años que pasó viviendo con un lobo, llegó a la conclusión de que los humanos habíamos perdido casi por entero la capacidad de apreciar el presente, debido a lo inmersos que estamos en...