Porque el Pensamiento Crítico es determinante en una gerencia comercial

¿Por qué el Pensamiento Crítico es Determinante en una Gerencia Comercial?
Jesús H. Valencia Alemán

Actualmente en el competitivo mundo empresarial, la imperiosa necesidad de una adecuada elección de personal idóneo y calificado para puestos gerenciales en el área comercial, obliga a las organizaciones a apoyarse en entidades especialistas en el reclutamiento y selección de personal. Las másgrandes, prestigiosas y reconocidas empresas, así como, consultoras especializadas en la atracción, reclutamiento y selección del talento humano consideran que uno de los factores determinantes en el escogimiento de gerentes, es la capacidad de análisis y conceptualización. La capacidad analítica se refiere a la posibilidad de comprender situaciones complejas desmenuzándolas en pequeñas partes. Elanalizar implica organizar y manipular grandes cantidades de información utilizando el razonamiento abstracto, entendiendo secuencias espacio-tiempo y las relaciones causa-efecto de los hechos.

El pensamiento crítico y sistémico es la utilización de un conjunto de modelos y técnicas que nos brindan la posibilidad de optimizar la construcción de conceptos, el análisis de ideas, la argumentación,enumeración y comparación de fundamentos o sustentos, así como el análisis causal de los mismos. En ese sentido, el pensamiento crítico, es ese modo de pensar –sobre cualquier tema, contenido o problema– en el cual el pensante mejora la calidad de su pensamiento al apoderarse de las estructuras inherentes al acto de pensar y al someterlas a estándares intelectuales (Paul y Elder, 2003). Estetrabajo tiene el objetivo de mostrar cómo los diversos modelos y técnicas del pensamiento crítico, ayudan a una mejor toma de decisiones en una gerencia comercial.
Una gerencia comercial se dedica básicamente al proceso de la venta y la distribución del producto terminado hasta el cliente final de la manera más eficiente posible. El proceso de la venta involucra desde la planeación de pedidos hasta elcierre y control de los pronósticos y cumplimiento de objetivos. Se considera además una buena gestión de venta cuando el pedido se ha realizado considerando el mix de marcas y en las cantidades acorde a cada punto de venta (POS). Una mala venta está conformada por todos aquellos pedidos que fueron rechazos por algún incumplimiento en el paquete de servicio o mala coordinación con el cliente. Elproceso de distribución inicia cuando se recibe el pedido y el producto es llevado físicamente hasta el POS. Se considera una distribución eficiente cuando se logró entregar el producto en las condiciones adecuadas, en tiempo y cantidad correcta. La generación de ineficiencias se muestra cuando los tiempos en el mercado superan los límites establecidos, o cuando se generan rechazos, encareciendolos costos de distribución y perjudicando la rentabilidad de la empresa.

Pero, ¿porque el pensamiento crítico es determinante en una gerencia comercial? Analizaremos a continuación, cómo las diversas herramientas, métodos, técnicas y modelos que nos brinda el pensamiento crítico y sistémico, ayuda a optimizar y enriquecer una gerencia comercial en cada uno de sus 4 principales procesos.

En primerlugar se encuentra la “planificación comercial”. Este proceso es el conjunto de actividades cuyo objetivo es determinar un pronóstico del volumen de ventas que deben alcanzar para cumplir con las metas. Esta etapa involucra el análisis de la proyección del presupuesto que será necesario para cumplir con las metas planteadas. La problemática inherente a esta acción se halla principalmente en quela gran mayoría de gerentes se dejan llevar por la experiencia o como usualmente lo llaman el “feeling” basado en los históricos de los volúmenes de ventas del periodo pasado más un agregado porcentual sobre los mismos. La desventaja de esta metodología radica en que los datos históricos no logran brindarnos información sobre acontecimientos extraordinarios como por ejemplo: a) la ocurrencia de...