Porsche Pdf

Caso de empresa 5
Porsche: Resguardar lo antiguo
mientras se introduce lo nuevo

Julio Castro Rodríguez
Mariela Badilla Quirós
Pilar Brenes Arrieta
José Gutiérrez Salazar
Marzo 2015

Procesodecisión del comprador de un cliente
tradicional de Porsche
Exclusividad

Rendimiento

Adrenalina

Estilo de vida
Clase social

Autoconcepto
Éxito

Caja Negra

¿Motivación?

Combustible
Funcionalidad
Precio¿Información o emoción?
¿Qué valora el comprador y qué no?

Proceso de decisión entre un auto y un SUV
espacio adicional para compartir con otros
un auto para transitar tanto por el campo como laciudad
un auto que les permita tener lo mejor de los dos mundos que anhela encontrar

innovación

etapa de vida
compradores que buscan un auto
únicamente para ser utilizado por
ellos mismos, para sudisfrute único.

Venta por volumen en los 70s y 80s
Por primera vez Porsche se concentra más en el volumen, que en su exclusividad

+ básicos
- exclusivos
autos
+ asequibles
.
ventas por volumenActitudes positivas y negativas
• Clientes fieles descontentos en los 70s por fabricar modelos
más básicos y de menor rendimiento para que fuera
asequibles.

¿gusto o disgusto? • Desilusión por compartir sumarca con un cliente que no
encajaba en el perfil de un propietario de Porsche
evaluaciones, sentimientos y tendencias de una persona hacia un objeto

• En los 90s Porsche vuelve a sus raíces y sedirige una vez más
al segmento más alto del mercado.
• Retoman la lealtad de sus clientes de siempre, aquellos que
buscaban un auto exclusivo, con características únicas y una
vez más se vieronfavorecidos por el mismo tipo de triunfador
que había amado tan profundamente el automóvil durante
décadas.

¿acercamiento o
distanciamiento?

Porsche en el autoconcepto de sus
compradores
ven a un Porschecomo una pieza de ropa,
algo que el propietario “viste” y que
refleja su identidad

compran Porsches porque refleja su
imagen de sí mismos,
representa las cosas que los dueños
gustan de ver en sus...