Portafolio

Guías Básicas para Administrar el Portafolio de Clientes.

Uno de los problemas más álgidos dentro de la planeación de ventas es la adecuada asignación de prospectos y clientes a los ejecutivoscomerciales, como lograr una distribución correcta, equitativa y balanceada que permita aprovechar de la mejor manera posible los recursos comerciales de la empresa, el conocimiento y la obtención debeneficios para la organización, al mismo tiempo que el cliente se sienta correctamente atendido y fiel a la empresa. No vamos a tratar esta problemática ya que mi interés es dar algunas guías para elvendedor relacional, una vez que este ya tiene un grupo de clientes asignado. Estas guías son las siguientes:

• Evalúe en detalle cada uno de los clientes que componen su portafolio, cartera oterritorio de ventas. Analice cada uno de los prospectos y clientes desde el punto de vista de su potencial de compra y el crecimiento que podría tener hacia el futuro. Si considera que existe algunavariable cuantitativa o cualitativa que pueda impactar la relación del cliente con su empresa, téngala en cuenta en este análisis.
• Desarrolle un ranking de todos los clientes que pertenecen a suterritorio o cartera de clientes, Para esto defina las variables clave para realizar el ranking (histórico de compras, potencial, tamaño, etc.), reúna la información y defina una tabla con todos los clientesde mayor a menor.
• Defina tres sectores dentro de su tabla; cuentas estratégicas (las que están en la parte superior de su tabla), cuentas de inversión (aquellas que considera que actualmente no sonaltamente contribuyentes a sus resultados, pero que pueden posicionarse en la parte superior de su tabla en el corto o mediano plazo) y el resto.
• Tome el segmento de Cuentas Estratégicas y paracada una de ellas realice un análisis de oportunidades y amenazas. Identifique cuales son los puntos que podrían hacer que los negocios con cada una de estas cuentas puedan crecer y cuales son los...