Posicionamiento Del Mercado

República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del poder popular para la educación universitaria
Universidad José Antonio Páez

Posicionamiento en el mercado

Posicionamiento en el mercado
Una vez acabadas las tareas relacionadas de segmentación y determinación del público objetivo, hay que desarrollar un plan para el posicionamiento del producto o servicio en la mente de los consumidorespotenciales.
El posicionamiento en el mercado es el lugar relativo que ocupa un objeto en la mente del público al que se dirige (un producto, un individuo, una idea, una institución, un servicio, una ciudad, o cualquier otra realidad susceptible de ser comparada con otras competidoras que se toman como punto de referencia) (Trout y Ries, 1972).
Es lo que se hace con la mente del públicoobjetivo, no con el producto.
El concepto posicionamiento puede ser aplicado a diferentes niveles organizativos:
Posicionamiento de productos/marcas: más relacionado con el marketing y, además, basado en las percepciones de los consumidores (outbound perspective).
Posicionamiento de empresa: más relacionado con la Dirección Estratégica, y además, definido desde un punto de vista de oferente (inboundperspective).

Entrando en la mente del cliente.
Para alcanzar una posición favorable en la mente de nuestros clientes, lo fundamental es LLEGAR PRIMERO. Como dicen Al Ries y Jack Trout: ¿Cuál es la montaña más alta del mundo? El Everest. ¿Y la segunda más alta? Quien sabe. Y a quien le importa.

Kodak "es" fotografía. IBM es computación. Coca Cola es refrescos. Knorr Suiza es calditos. Chefes puré. Gillette es hojitas de afeitar. Entonces, lo primero que necesitamos es una "posición mental" no ocupada, y ser los primeros en alcanzarla.

El modo más difícil de entrar en la mente es entrar segundo. ¿Cuál es el libro más vendido? La Biblia. ¿Y el segundo más vendido? Volvemos a lo mismo. Quien sabe. Y a quien le importa. El primer producto en ocupar un lugar en la mente de losclientes (NO en el mercado) tiene una ventaja enorme. El segundo ya encuentra demasiado "ruido".

A veces el primer producto en llegar al mercado no aprovecha la oportunidad de lograr la primera posición. IBM no inventó la computación comercial; fue Sperry Rand. Pero IBM logró la posición de "primero en computación". América fue descubierta por Colón. Pero lleva el nombre de Vespucio. Por ello, no esimprescindible llegar primero al mercado. Pero sí es imprescindible llegar primero a la mente del cliente, único modo de ganar una posición rentable y que puede sostenerse en el tiempo para brindar más valor.

Una de las formas más eficaces de agregar valor es mejorar el posicionamiento de nuestra organización y de los servicios que vendemos. Las empresas de servicios trabajan en mercados conmuy alta rivalidad, en los que sobra de todo. Los servicios son cada vez más parecidos entre sí, y la oferta es cada vez más amplia. A su vez los clientes se vuelven más exigentes cada día, buscando más valor por el dinero que pagan. Una de las formas más eficaces de agregar valor es buscar mejoras en el posicionamiento de nuestra organización y de los servicios que vendemos.

Escaleras MentalesLa mente a la que queremos llegar solo puede procesar pocos datos a la vez. Para no ser abrumada por la carga de información que le llega cada día, simplifica. Además ordena los mensajes, ideas, personas, productos y servicios según SU orden de prioridades. Jerarquiza. En esa mente, por ejemplo, cada uno de los jabones de tocador ocupa una posición definida de acuerdo a "su" jerarquía, como siocupara peldaños de una escalera.

Es difícil ascender por la "escalera" de esa mente si los peldaños superiores ya están ocupados. En este caso la única forma de competir será colocar otra escalera, en la que podamos ocupar el escalón superior.

En general la primera marca que llega a la mente ocupa el doble de porcentaje de mercado que la segunda, y cuatro veces más que la tercera. El...