POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA

Una vez decidido en qué segmentos del mercado entrará, la compañía deberá decidir que posiciones quiere ocupar en esos segmentos. La posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus atributos importantes (el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en relación con productos de lacompetencia).

Los productos se crean en la fábrica, pero las marcas se crean en la mente.


Los consumidores sufren sobrecarga de información acerca de productos y servicios; no pueden evaluar nuevamente los productos cada vez que toman una decisión de compra. Para simplificar el proceso de compra, los consumidores organizan productos, servicios, y compañías en distintas categorías y los“posicionan” en su mente. La posición de un producto es el complejo conjunto de percepciones, impresiones, y sentimientos que los consumidores tienen con respecto al producto en comparación con los productos de la competencia.


Los consumidores posicionan los productos con o sin la ayuda del marketing, sin embargo, al marketing no le conviene dejar las posiciones de sus productos al azar;deben planear las posiciones que confieren a sus productos la mayor ventaja posible en los mercados meta determinados, y deben diseñar mezclas de marketing para crear esas posiciones planeadas.


MAPAS DE POSICIONAMIENTO

Al planear sus estrategias de posicionamiento, el marketing prepara mapas de posicionamiento perceptual, los cuales muestran las percepciones que los consumidores tienen, enimportantes dimensiones de compra, sobre sus marcas en comparación con los productos de la competencia.




SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Cada productor debe diferenciar su oferta mediante la creación de un paquete único de ventajas competitivas que sean atractivas para un grupo sustancial localizado dentro del segmento.  La tarea de posicionamiento consta de tres pasos:Después, la compañía deberá comunicar y presentar eficazmente al mercado la posición elegida.

IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES VENTAJAS COMPETITIVAS

Para poder crear relaciones redituables con los clientes meta, el marketing debe entender sus necesidades mejor que los competidores y proporcionarles mayor valor. En la medida que una compañía se pueda posicionar como proveedor de más valor a losmercados meta seleccionados, obtienen una ventaja competitiva. Sin embargo, no es posible cimentar posiciones sólidas sobre promesas huecas.

Si una compañía posiciona su producto como el que ofrece lo mejor en calidad y servicio, deberá entregar la calidad, y el servicio prometidos. Así, el posicionamiento inicia con una diferenciación real de la oferta de marketing de la compañía de modo queproporcione a los consumidores mayor valor.

VENTAJA COMPETITIVA: ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer al consumidor mayor valor, ya sea mediante precios más bajos o por mayores beneficios que justifiquen precios más altos.

Una compañía u oferta de mercado se puede diferenciar con base en el producto, los servicios, los canales, el personal o la imagen.






SELECCIÓNDE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS CORRECTAS

Una compañía tiene la buena fortuna de descubrir varias ventajas competitivas potenciales, pero deberá elegir aquellas en las que cimentará sus estrategias de posicionamiento: decidir cuántas y cuáles diferencias promover.



  ¿CUÁNTAS DIFERENCIAS SE DEBEN PROMOVER? Las compañías deben promover agresivamente sólo un beneficio ante el mercado meta ytambién deben promocionar con base en más de un factor de diferenciación.

  ¿QUÉ DIFERENCIAS SE DEBEN PROMOVER? No todas las diferencias de marca tienen sentido o son valiosas, y no todas son buenos diferenciadores. Cada diferencia podría crear costos para la compañía además de beneficios para el cliente. Valdrá la pena establecer una diferencia en la medida en que ésta satisfaga los...