POSICIONAMIENTO

Segmentación
,Posicionamiento y
Ventaja Competitiva


La segmentación

Requisitos para una segmentación eficaz
Medibles
Accesibles

Sustanciales
Diferenciables
Aplicables

• Se puede medir el tamaño, poder
de compra y perfil de segmentos.

• Se puede llegar y servir
eficazmente a los segmentos.

• Los segmentos deben ser
grandes o muy redituables.
•Los segmentos debenresponder
de diferente manera a distintos
elementos y acciones de la mezcla
de marketing.
•Debe ser posible atraer los
segmentos y servirlos.

PRINCIPALES CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Basados en las características de los clientes



Basados en las respuestas
de los clientes

Factores demográficos y

 Beneficios buscados.
 Lealtad/fidelidad.
 Tipo de utilización de losservicios.
 Respuesta a promociones.
 Nivel de servicio deseado.

socioeconómicos.
 Factores geográficos.
 Factores psicográficos.
 Factores de conducta.

Estrategias de segmentación
 Indiferenciada.
 Diferenciada.
 Concentrada.






De mercado agregado.
Único segmento.
Múltiples segmentos.
Mixta

Segmentación
DEPARTAMENTO Y EDAD
Segmento por Departamento
EDAD(años)
Hasta 20
+ de 20 hasta
+ de 25 hasta
+ de 30 hasta
+ de 35 hasta
+ de 40 hasta
+ de 45 hasta
+ de 50 hasta
+ de 55 hasta
+ de 60 hasta
+ de 65

T UMB

25
30
35
40
45
50
55
60
65

Sin Inf.
T OT AL

A PRIMER NIVEL
B SEGUNDO NIVEL
C TERCER NIVEL
D UARTO NIVEL
L LIQUIDACION

PIUR

LAMB

LORE

LIBE

S.MA
ANCA

LIM-CA

B

41
346
867
1125
932
584298
154
66
26
11

484
3391
5682
6335
5571
4087
2360
1394
730
303
105

90
1594
2902
2687
2309
2100
1508
872
422
143
40

148
1669
3350
4252
3626
2629
1596
886
419
173
54

414
3330
5145
5419
4346
3301
2033
1275
669
314
102

188
1661
3093
3211
2442
1644
1025
552
262
86
24

59489
49112
C 36168
26140
17699
11170
6028
2680
8240
4450

81
30523

97
14764

68
18870

128
26476

26
14214

2744
255335

C

B
Clientes A A

5387
D
37894

L

65%

20%

10%

5%

A

B

C

D

20

E

SEGMENTACION
CLIENTES
Crecimiento /Servicio
Trade Marketing
CRM
KAM
FFVV REGULAR
Servicio B

300
500

Evaluación
Venta y Cobranza

1000
20 Cuentas Clave

300 Cuentas Importantes
500Potenciales
1000 Menores
90 por liquidar

Distribuidores

90

Cuentas Clave A
Cuentas
Comoditie B
Potenciales C
Indirecto
D
Liquidar
E

1620 Clientes

SEGMENTACIÓN INDUSTRIAL

Fuente:” Los Estilos de Vida en el Perú: Como somos y pensamos los peruanos del siglo XX”
Autor: Rolando Arellano Cueva - Ed. Consumidores y Mercados SA - 2000, Lima PERU

Fuente: ArellanoMarketing

Fuente:” Los Estilos de Vida en el Perú: Como somos y pensamos los peruanos del siglo XX”
Autor: Rolando Arellano Cueva - Ed. Consumidores y Mercados SA - 2000, Lima PERU

Estilos de vida peruanos
Conservadoras:

Tradicional:

Progresistas:

Sobrevivientes:

Adaptados:

Estilos de vida peruanos
Trabajadoras:

Afortunados:

Emprendedores:

Sensoriales:

Estilos devida peruanos

Posicionamiento
CONCEPTO:
Lugar que ocupa en la mente del
consumidor una marca de producto o
servicio, sus atributos, el usuario
percibido, sus recompensas
JACK TROUT Y AL RIES

16

Posicionamiento


Es la manera en que un producto o
servicio es percibido por un segmento de
consumidores al que esta dirigido.

EN LA FABRICA HACEMOS COSMETICOS, EN LA TIENDAVENDEMOS ESPERANZA”
(Charles Revson)

Imagen y Posicionamiento



Imagen
Como las marcas en la mente
de los onsumidores están
relacionadas con los atributos
propios del producto



Posicionamiento
Cómo los
Clientes/consumidores
perciben una marca en
relación a otras

Consumidor
Cliente
Consumidor
Cliente
Competidor



Preferencia de marca
Percepción del grado de...