Postel L

UNIVERSIDAD DEL BÍO-BÍO

Profesor guía: Sr. Arnaldo Jélvez

FACULTAD DE INGENIERÍA
DEPTO. INGENIERÍA INDUSTRIAL

“Desarrollo de una Estrategia de Marketing
Destinada a la Comercialización Nacional de
Miel Diferenciada Obtenida por un Grupo de
Apicultores Asociados a Red Apix A.G.”
“Trabajo de Titulación presentado en conformidad a los requisitos para obtener
el título de Ingeniero CivilIndustrial”

30 de Agosto del 2007

Luis Alberto Postel Carmona

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RESUMEN.
Los avances mostrados por el rubro apícola en los últimos años, se ve
reflejado fuertemente a través de la actividad exportadora, contribuyendo en la
economía nacional como actividad agrícola y como aporte social, al permitir generar
ingresos en aquellas áreas de difícil solución agrícola, constituyendo un valioso
aporte para lasuperación de la pobreza rural y en el desarrollo de la agricultura
familiar campesina.

Lo anterior, ha llevado a que se genere un gran interés, de distintos
organismos y particulares, por aprovechar esta situación y sacar ventajas que
permitan al rubro desempeñarse mejor a nivel nacional e internacional. Fue así como
en el año 2002 se realiza la tesis “Integración Horizontal y ArticulaciónTerritorial de
Pequeños Apicultores Apícolas: Una Estrategia para Desarrollar su Competitividad”
de Christian Pozas1/, la que proponía una orientación más organizada y estratégica
de parte de los apicultores establecidos en la antigua Región de los Lagos,
agrupándolos en una asociación gremial cuyo objetivo principal era el desarrollo del
rubro apícola. Una vez creada y organizada la asociacióngremial como Red Apix
A.G. ha sido necesario el constante perfeccionamiento estratégico y productivo que
favorezca a los miembros asociados a esta organización.

Fue así como en el año 2006, Guillermo Gil2/ realiza el proyecto “Propuesta
Productiva y Comercial para un Grupo de Apicultores Asociados a Red Apix A.G.” la
que proponía crear una cooperativa campesina cuyo negocio sería una sala de
extraccióny envasado de miel para su comercialización a nivel nacional.

Las ventajas del proyecto anterior estaban en la formalización que tendría la
comercialización de productos obtenidos por los apicultores, lo que les permitiría
competir de mejor forma en el mercado.
1/ Memoria ICI UBB.
2/ Ibid.

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Estando en marcha la realización del proyecto, surgió la idea de avanzar en el
tema de lacompetitividad del producto dentro del mercado que le permita
posicionarse y establecerse como una marca reconocida por su origen geográfico y
orgánico.

Fue así como a inicios del 2007 comienza a desarrollarse la estrategia de
marketing que complementará el proyecto antes mencionado y que permita ser una
herramienta de apoyo para desarrollar los fundamentos de las ventajas competitivas
que tendrán losapicultores –asociados en una cooperativa- con sus clientes.

El desarrollo de la Estrategia de Marketing permitió enfocar a la cooperativa
en las estrategias de Diferenciación y Especialista en Nichos.

La estrategia de diferenciación fue seleccionada debido a que la miel
producida por los apicultores posee atributos que le son propias e imposible de imitar
como el origen geográfico y otras que le sonimplementadas o requieren de la
intervención del apicultor, por ejemplo su origen orgánico e inocuidad garantizada. La
estrategia de especialización en nichos en cambio se seleccionó por los resultados
obtenidos del estudio de mercado, la que entregó resultados acerca de la necesidad
de abastecer a un segmento más exigente y preocupado de las cualidades del
producto que consumen.

Para garantizarla inocuidad de la miel que se ofrecería al mercado, es que se
analizó la posibilidad de implementar el sistema de aseguramiento de la calidad de
los alimentos “Análisis de Peligros y Control de Puntos Críticos” (siglas en inglés,
HACCP).

Al no estar en marcha aún la sala de extracción y envasado de la cooperativa,
se realizó el diagnóstico en los apiarios y en las salas existentes en la...