Potencial del MDO

DETERMINACIÓN DEL POTENCIAL DE MERCADO

Son las ventas posibles de toda la industria. Por ejem. Industria del zapato., se calculan en determinado periodo de tiempo.
La fórmula generalmente utilizada para calcular el potencial es el siguiente:

O = nqp O = Potencial del mercado total
n = Número de compradores en el mercado. Segúnhipótesis
q = Cantidad adquirida por un comprador promedio
p = Precio de la unidad promedio
Niveles de estimación de la demanda
1.- Capacidad del mercado = Número de ventas de un producto o servicio que podría utilizar al mercado si fuera gratis.
2.- Potencial del mercado = Ventas máximas posibles para toda la industria en un tiempodeterminado.
3.- Potencial de ventas = Participación máxima de este potencial del mercado que la empresa puede obtener.
4.- Pronóstico de ventas = Cálculo de una empresa de la ventas que alcanzará durante un periodo.
5.- Cuotas de ventas = Meta específica de ventas que se asigna a un vendedor o región.






Participación del mercado = Potencial de ventas/ Potencial demercado x 100


Cálculo del potencial del mercado
Todo parte del potencial del mercado., por lo tanto la pregunta para el análisis de la demanda ¿Quién utilizará el producto?
Los mercados objetivos pueden ser:
Demanda del consumidor: 1.- Consumidores/ familias/individuos que compran el producto o servicio.
Demanda Industrial: 1.- Productores/fabricantes; aquellos que compran para producirotros productos. 2.- Revendedores/ Vendedores al mayoreo o menudeo que compran para su reventa. 3.- Gobierno/ agencias federales, estatales o locales.

Pronósticos
Es la parte central de un proceso de la planeación en base a que producir, mano de obra, materiales, maquinaria, presupuesto, flujo de efectivo, finanzas inventarios.
La empresa debe saber cuánto espera vender antes de producir.Factores que afectan al pronóstico
CONTROLABLES
Capacitación de fuerza de ventas
Tecnología
Precio
Canal de distribución
Promoción
NO CONTROLABLES
Competencia
Economía
Políticas o afectaciones de una industria.

ENFOQUES O TÉCNICAS DE PRONÓSTICO
1.- Enfoque de descomposición. De lo general a lo particular
2.- Enfoque de construcción. Preguntar a la fuerza de ventas cuánto espera vendero cuestionar a los clientes cuánto esperan comprar y se suma.

TÉCNICAS DEL PRONÓSTICO
No cuantitativas.- Son criterios y opiniones y es subjetiva y son:
1. Método de juicio.- Juicio de opiniones ejecutivas
Método Delphi (Hasta que se pongan de acuerdo todos los ejecutivos de acuerdo)
Compuesto mixto de lafuerza de ventas
2. Método de conteo.- Encuesta de intenciones de compra
Mercado de prueba.

Cuantitativas. Están centrados en datos históricos, basados en ventas pasadas para poder definir nuestras ventas futuras

Cuantitativas
1. Métodos de serie cronológico DescomposiciónPromedios móviles
Suavización exponencial

2. Métodos causales o de asociación Correlación- regresión
Modelo econométrico
Modelo de entrada y salida
Variables:
Tendencia (T) Movimientosascendentes o descendentes en un periodo de tiempo resultado de determinados desarrollos o acontecimientos. (Ejemplo: La moda)
Periódico (P) Patrón consistente de movimientos de ventas en un periodo determinado, también se le denomina variable estacional. (Ejemplo: la venta de cuadernos, juguetes, el periodo de cuaresma)
Cíclico.(C) Es un movimiento semejante a una onda que tiene una duración mayor...