Ppt Semana 9 Presencial Plan De Ventas 1

4.1 Plan de ventas
TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS
Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el
futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se
deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que
no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:
1 Recopilación de Información
2 Fijación deObjetivos
3 Desarrollo de Estrategias
4 Desarrollo de Programas
5 Establecimiento de Procedimientos
6 Presupuestación

4.1 Plan de ventas
1 Recopilación de Información
Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Como las ventas
futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan
mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculosprecisos de las ventas futuras repercute
en las necesidades de personal de una organización, en la planeación de la producción,
los requerimientos de distribución y en otros aspectos

2 Fijación de Objetivos
Cando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco
características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART:
específico,medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

3 Desarrollo de Estrategias
Consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. Es el medio por el cual una organización
alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas
organizacionales.

4.1 Plan de ventas
4 Desarrollo de Programas
Descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse,delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de acción se
conocen también como tácticas. Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la
terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán. Los
gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores
para alcanzar los objetivos correspondientes.

6Establecimiento de Procedimientos
Son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes. A
menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. También
proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se
respeten los procedimientos estándares. Entre los procedimientos de ventas se incluyen
descripciones detalladas para llenarformas de pedidos, manejar gastos o informes de
accidentes, etcétera.

7 Presupuestación
Es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas,
capital de trabajo e información

4.2 Determinación
de los objetivos y
estrategias

4.2 Determinación de los objetivos
y estrategias
Objetivos cuantitativos

Objetivos cualitativos

Son aquellos objetivos que la
empresa fija paraobtener unos
mejores resultados económicos, que
generalmente quiere ver cumplidos a
corto plazo

Definición Son aquellos objetivos
que fija la empresa para conseguir
un mejor posicionamiento e imagen

Por ejemplo

•Realización de reportes de visitas

•cifra de ventas

•Realización trimestral de informes
sobre el estado del sector

•% de impagos
•nº de clientes nuevos

Por ejemplo

•Mejorar elconocimiento técnico del
comercial

4.2 Determinación de los objetivos
y estrategias
El proceso de planificación de la estrategia comercial puede resumirse
en tres preguntas:
2
1

3

Donde
estamos?

¿Adónde
queremos ir?

Para responderla se
debe
realizar
un
análisis de la situación
interna (recursos y
capacidades de la
empresa) y externa
(mercado,
competencia
y
entorno).

La respuesta a esteinterrogante
implica
una definición de los
objetivos que pretende
alcanzar
la
organización.

¿Cómo
llegamos allí?
Se deben determinar
los medios necesarios
y el desarrollo de
acciones o estrategias
a seguir para alcanzar
los objetivos.

4.2 Determinación de los objetivos
y estrategias
Evaluación de la estrategia comercial.
Una vez planteadas las estrategias se procede a su evaluación utilizando los...