PPT N 2 MARKETING 2014 1

PPT N°2 MARKETING
Comportamiento del
Consumidor / Segmentación / Estrategias
Profesor Andrés Muñoz P.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
FUERZAS PSICOLÓGICAS
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Personalidad
Actitud

FUERZAS SOCIALES
Y DE GRUPO
Cultura
Subcultura
Clase Social
Grupos de Referencia
Familia y Hogar

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
•Reconocimiento de la necesidad
•Identificación dealternativas
•Evaluación de alternativas
•Decisión
•Comportamiento posterior a la compra

INFORMACIÓN
Fuentes Comerciales
Fuentes Sociales

FACTORES SITUACIONALES
¿Cuándo?,
¿Dónde?,
¿Por qué? y
¿Cómo?
compran los consumidores

FACTORES PSICOLÓGICOS

FACTORES PSICOLÓGICOS
Uno o mas motivos dentro de una persona activan el comportamiento que se orientan hacia metas fijadas.
Uno de estoscomportamientos es la percepción, es decir, la recopilación y procesamiento de información.
Otras actividades psicológicas importantes son el aprendizaje y la formación de actitudes.
Por ultimo, se consideran los papeles que desempeñan en las decisiones de compra, la personalidad y el concepto que se
tiene de si mismo.

MOTIVACIÓN
¿Por qué los consumidores se comportan de ciertas maneras?
“Por queexperimentan una necesidad”
•
•

Un motivo es una necesidad, suficientemente estimulada que hace que la persona se mueva a buscar la satisfacción.
Ejem. Seguridad, Prestigio.

•

Pero antes que una necesidad se convierta en un motivo, es necesario estimularla de diferentes maneras.

AGRUPACIÓN DE MOTIVOS
Los Motivos de Compra se pueden agrupar en tres niveles:
1.- Motivos Manifiestos: Los compradoresreconocen y están
bastantes dispuestos a hablar de ello. (De sus motivos para
adquirir ciertos productos)
2.- Motivos Latentes: Compradores que están concientes de sus
razones para comprar, pero no lo reconocerán ante otros.
(Un hombre compra un automóvil de lujo para demostrar su
estatus)
3.- El propio comprador no puede explicar los factores reales
que inspiran su compra.

CONFLICTOSMOTIVACIONALES
• Conflicto motivacional enfoque enfoque: el consumidor se enfrenta a una
elección entre dos alternativas atractivas. Cuando más similar sea esta
atracción, mayor será el conflicto.
• Conflicto motivacional enfoque evitación: el consumidor se enfrenta a
consecuencias positivas y negativas en la compra de un producto
particular. Ejemplo: Quiero bajar de peso pero no puedo dejar el pan.(Productos Livianos)
• Conflicto motivacional evitación evitación: es aquel en el que el
consumidor se enfrenta a dos alternativas indeseables. Por ejemplo, la
vieja lavadora esta fallando, no quiere gastar en una nueva, pero no quiere
quedarse con la antigua. (Crédito)

LA PERCEPCIÓN
•

La percepción es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan
e interpretan la información con elobjeto de formarse una imagen sensata del
mundo.

•

Las personas perciben los mismos estímulos de diferentes maneras, debido a tres
procesos de percepción:

1.
2.
3.

La atención selectiva,
la distorsión selectiva,
la retención selectiva.

•

Esto considerando que las personas tienen un extenso número de estímulos
todos los días y a cada rato, lo que hace imposible que la persona preste atención
atodos ellos.

PROCESOS DE PERCEPCIÓN
•

La atención selectiva: es la tendencia de las personas a descartar la
mayor parte de la información con la que tienen contacto y sólo presten
atención de acuerdo a los intereses que puedan tener en el momento.

•

La distorsión selectiva: describe la propensión de las personas a darle
significados personales a la información que reciben. Las personassuelen
interpretar la información de tal forma que refuercen lo que piensan de
antemano. (Lo que adquiriste siempre lo reforzaras)

•

La retención selectiva: Las personas olvidan mucho de lo que aprenden.
Retienen más bien la información que refuerza sus actitudes y creencias.
(Un folleto del equipo que no te gusta no lo recordaras)

LA PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR
A pesar que la motivación es lo...