practica 12

PRÁCTICA No. 12: LAS ENTREVISTAS DE VENTA.

OBJETIVO: Conocer y realizar entrevistas de venta.
INTRODUCCIÓN: Podrán existir otros valores en la acción de ventas en la gran mayoría de representantes, pero la planificación es precisamente uno de los que deben siempre desarrollarse y perfeccionarse si se pretende adquirir efectividad en toda entrevista de ventas. Si bien es conocido el refránque expresa que "no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión", resultaría muy apropiado reflexionar sobre: ¿qué es lo que se está actualmente haciendo o preparando antes de toda entrevista para que resulte exitosa? Al igual que el comandante de una aeronave conoce el objetivo a alcanzar antes de cada despegue, el vendedor deberá conocer previamente, tener presente en todomomento e intentar siempre alcanzar sus objetivos clave para su eficiencia operativa de cada una de sus entrevistas.
Además de todas las acciones que corresponderían hacerse para que se logre concretarlas en el mayor número posible durante cada día hábil del mes, existen objetivos clave que cada uno de ellos deberá tener siempre presente para que no concluya ninguna entrevista sin que los mismossean alcanzados. Sin dejar de lado la meta obvia de concretar la mayor cantidad de cierres posibles en cada una de las entrevistas que se realicen, y dado que no siempre esto será posible en la primera de ellas, los siguientes objetivos a alcanzar en ella resultarán esenciales para todo lo que pueda acontecer en el futuro con dicho cliente potencial en el futuro. Con el logro de la información queproveen cada uno de ellos, se estará calificando el potencial de ventas que el entrevistado posee para el futuro respecto a la concreción de la venta de los productos o servicios que se ofrecen. Este aspecto resulta indispensable para la planificación futura de todas sus futuras acciones, lo que sólo será posible siempre que hayan sido debidamente registradas para su análisis y posterior utilizacióna través de su método de registración. Desde el punto de vista gerencial de la actividad, estos objetivos resultan tan importantes que si un representante llegara a reportar haberse entrevistado con un potencial comprador y carece de uno de ellos y de la información que proveen, dejaría un puerta muy abierta a la posibilidad de dudarse acerca de si dicha entrevista tuvo lugar realmente.
1.Realiza por binas una representación donde se autoasignen cada uno ser el entrevistado o el entrevistador. El objetivo es que el vendedor ofrezca un producto y convencer al comprador de adquirirlo.
DIALOGO DE VENTA
Diálogo: A.
Vendedor: “Le recomiendo este cepillo porque se trata de un producto
Realmente de calidad......”.
Cliente: ¿Qué quiere decir con.... un producto de calidad.....?Vendedor: Bueno.... que nunca va tener que lamentar el haberlo comprado....

Cliente: Bueno, tampoco me es indispensable.
Vendedor: Este cepillo de dientes lo vendemos mucho últimamente.
Cliente: Le felicito por ello. Pero con eso aún no ha respondido a mi
Pregunta...
Vendedor: Estoy en condiciones de recomendarle este cepillo. Yo mismo lo
Utilizo, y estoy francamente contento conél....
Diálogo B.
Vendedor: Este cepillo de dientes es caro, señor, primero, porque está hecho de cerdas de jabalí, por fotopolímeración; segundo, porque están fijadas a mano a un retículo de los de plata electrolíticamente mejorado; tercero porque está recortado cónicamente, y cuarto porque tiene un banco acotado. Usted mismo puede ver que todo esto justifica un precio mayor.
Diálogo C.Vendedor: cuando utiliza un cepillo de dientes señor González, seguro que no quiere que se suelten las cerdas de cepillo y que se queden entre los clientes...
Clientes: ¡no, claro que no...!
Vendedor: ¿ve? Esto no puede pasar con éste cepillo...
Clientes: ¡es sólo una afirmación! ¿Me lo puede probar también?.
Vendedor: si mire éste cepillo al tragaluz, señor González, puede usted...