practica

PRACTICA PROMOCION
En resumen….ESTABLECIMIENTO DE LA MEZCLA GLOBAL DE PROMOCIÓN:
El concepto de comunicaciones integradas de marketing indica que la compañía debe combinar cuidadosamente las herramientas de promoción para obtener una mezcla de promoción coordinada. Pero ¿Cómo determina la compañía que mezcla de herramientas de promoción utilizara?. Las compañías, incluso dentro de una mismaindustria, difieren mucho en cuanto al diseño de sus mezclas de promoción. Por ejemplo: Hewlett-Packard (hp) se apoya en publicidad y en promoción a detallistas, mientras que Dell utiliza más el marketing directo.
Cada herramienta de promoción tiene características y costos únicos. El mercadólogo debe entender estas características para seleccionar su mezcla de promoción:
Publicidad: Puede llegara masas de compradores dispersos geográficamente a un costo de exposición bajo, y también permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces. Si las compañías quieren llegar a una audiencia masiva, la tv es el medio ideal. Más allá de su alcance, la publicidad a gran escala comunica algo positivo acerca del tamaño, la popularidad, y el éxito del vendedor. Dada la naturaleza pública de lapublicidad, los consumidores suelen ver a los productos anunciados como mas legítimos. La publicidad también es muy expresiva: permite a la compañía embellecer sus productos mediante el hábil uso de imágenes, impresiones, sonido y color. Sin embargo la publicidad también presenta algunas desventajas. Aunque llega a muchas personas rápidamente, resulta impersonal y no puede ser tan directamente persuasivacomo la fuerza de ventas de la compañía. En general, la publicidad solo puede generar una comunicación en un solo sentido con el publico, y este no se siente obligado a prestar atención ni a responder. Además la publicidad puede ser muy costosa. Aunque algunas formas de publicidad, como anuncios en periódicos y radio, se pueden hacer con presupuestos más pequeños.
Ventas personales: son laherramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para moldear las preferencias, convicciones, y acciones de los compradores. Implica una interacción personal de dos o más individuos, de modo que cada uno puede observar las necesidades y características del otro y, de esta forma, hacer ajustes rápidos. El vendedor eficaz tiene siempre presentes los intereses del cliente demanera que pueda crear una relación a largo plazo con él. Por último, con las ventas personales, el cliente suele sentir una mayor necesidad de escuchar y responder, aunque la respuesta sea un cortes “No, gracias”.
Sin embargo, estas cualidades únicas tienen un costo. Una fuerza de ventas requiere de un compromiso a más largo plazo que la publicidad: la publicidad puede presentarse y eliminarse deforma inmediata, pero es más difícil modificar el tamaño de la fuerza de ventas. Ademas las ventas personales son la herramienta de promoción más costosa de la compañía.
Promoción de ventas: Incluye una amplia colección de herramientas- Cupones, concursos, rebajas, bonificaciones, y otras formas- todas tienes características especiales. Estas herramientas atraen la atención del consumidor, ofrecenfuertes incentivos para comprar, y pueden servir para realzar la oferta e inyectar vida nueva en las ventas. Las promociones de ventas incitan a dar una respuesta rápida y la recompensan. Mientras que la publicidad dice “Compre nuestro producto”, la promoción de ventas dice “Cómprelo ahora”. Por otra parte, los efectos de la promoción de ventas suelen ser efímeros, y no son tan eficaces como lapublicidad o las ventas personales para crear una preferencia de marca y relaciones de largo plazo con el cliente.
Relaciones públicas: gozan de gran credibilidad —artículos noticiosos, secciones especiales, patrocinios, y eventos son más reales y creíbles para los lectores que los anuncios—. Asimismo, las relaciones públicas pueden llegar a muchos prospectos que evitan a los vendedores y a los...