Practicas de venta no éticas


PRACTICAS DE VENTA NO ÉTICAS


PAOLO ANDRÉS SALAZAR OSPINA



Comportamiento ético en los negocios



Jorge Andrés Vélez Muñoz



INSTITUTO TECNOLÓGICO METROPOLITANO
TECNOLOGÍA EN PRODUCCIÓN
GESTIÓN DE MERCADOS
MEDELLÍN
2014
J&R Company
Prácticas de Venta no Éticas

Tom Paterson es un representante de ventas industriales de J&R Company, un empresa grande en la industriade tuberías, válvulas y accesorios. J&R Company sirve a los clientes con instalaciones donde los gases o líquidos se mueven de un lugar a otro en el proceso de fabricación. Tom regresó a su oficina después de visitar a un importante cliente potencial en la industria de pulpa y papel. Durante su recorrido, Tom decisión llamar a Sam McNeil, un reportero de una publicación comercial y su compañero degolf semanal. Tom planeaba pedirle a Sam que publicara una historia acerca del nuevo producto de su empresa y de las dos empresas grandes que Tom creía que pronto firmarían un contrato con J&R para comparar el producto. J&R Company había desarrollado un nuevo sistema de válvulas que creían que reduciría los derrames y las fugas en las instalaciones de fabricación del cliente. Sin embargo, elproducto estaba teniendo un lento inicio en el mercado. Aun cuando se había demostrado que el sistema de J&R reducía las fugas 0,4% (0,5% con la compra adicional de un contrato de servicio prolongado), Tom creía que esos reportes subestimaban significativamente el valor del sistema.
Los sistemas de detección de fugas se habían vuelto extremadamente populares en las instalaciones de fabricación enlos años recientes. Tom tenía la impresión de que el producto se estaba moviendo lentamente en el mercado debido a que las empresas pensaban que los sistemas de detección de fugas eran más eficaces en relación con su costo que la compra de un nuevo sistema de válvulas completamente nuevo, lo que significaba interrumpir la producción mientras se instalaba el nuevo sistema.

Antes, ese mismo día,Tom había visitado a uno de los posibles clientes más grandes de su empresa, Biddle Inc., una importante compañía de pulpa y papel. Tom informó a Biddle Inc. Que uno de sus competidores más cercanos muy pronto empezaría a utilizar el nuevo sistema de válvulas de J%R. aun cuando Biddle Inc. Todavía no había firmado un contrato ni se había comprometido con J&R, Tom tenía la impresión de que muy prontose decidirían y aceptarían comprar el sistema, así como el contrato de servicio prolongado. Tom ofreció a Biddle Inc. Un precio bajo sobre el sistema inicial. Sabía que el sistema inicial sería obsoleto a los largo del próximo año, a medida que la empresa perfeccionara el sistema y disminuyera significativamente el índice de derrames y fugas. Pero Tom pensaba que si Biddle Inc. Aceptaba comprarel sistema inicial, verían lo bien que se desempeña el producto y naturalmente lo mejorarían para contar con el sistema refinado una vez que estuviera colocado en el mercado. Tom explicó a Biddle Inc. que el nuevo sistema reduciría de forma considerable el riesgo de derrames y fugas, que reducen la producción y son costosos. Mencionó varias veces durante su presentación de ventas que, encomparación con la compra del nuevo sistema de válvulas únicamente, la compra del contrato de servicio extendido ofrecería a Biddle Inc. Un 20% de reducción en el índice de derrames.
Tom esperaba que si Sam, su compañero de golf, lo ayudaba con la cobertura en los medios del nuevo sistema de válvulas de J&R, el producto podría empezar a lograr cierto ímpetu en el mercado. Planeaba utilizar la cobertura dela historia como una palanca adicional para cerrar el trato con Biddle Inc. y con su competidor. Aun cuando ninguno de esos clientes potenciales se había comprometido y ambos le habían comentado a Tom con toda franqueza que tenían serias reservas acerca del nuevo producto, él pensaba que una reseña del producto, que apareciera en una publicación comercial seria, le ofrecería al producto la...