Praicodereci

PRAINCODERECI

Precontacto: es el paso preliminar del proceso de venta. Se lleva a acabo en forma anticipada y supone “La obtención del mayor acumulo posible de datos sobre el prospecto, a fin deconocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación”. Con la seguridad que da al vendedor el conocer a su prospecto y saber de sus necesidades se comienza con el desarrollo de lospasos de venta.

Presentación: es el momento de crear y provocar en el prospecto una imprescindible curiosidad para obtener la atención del prospecto. Las primeras 20 palabras y los primeros 20segundos de la venta deben ir dirigidos a provocar curiosidad para obtener la información del prospecto.

Atención: el objetivo primordial de este paso es el de crear un estado receptivo en el procesosobre el producto o servicio que se le esta ofreciendo al prospecto le debe permitir escuchar, atender y sobre todo, asimilar la exposición de la oferta.

Interés: el interés es un impulso que surgecomo una precisión interna que mueve, el vendedor debe presentar inteligentemente los argumentos de ventas, donde podrá exponer ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto dela entrevista.

Convicción: consiste en la presentación de pruebas, hechos, demostraciones que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada anteriormente. Aquí podemos usar lapalabra raciocinio, ya que el prospecto actuará con la razón debido a las pruebas demostradas por el vendedor. La convicción mantenida y aumentada se convierte en:

Deseo: es el momento de crear deseo deposesión o disfrute inmediato de la oferta. Una cosa es estar convencido de la bondad de un producto y otra diferente es estar persuadido de la conveniencia de su adquisición, y como en esta actitudinfluyen y gravitan definitivamente las personales motivacionales del prospecto, habrá que detectarlas, identificarlas y actuar en consecuencia.
Resolución: cuando ha llegado a la resolución el...