Praincodereci

PRAINCODERECI
PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI
PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas.
PR =Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención.
A =Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.
IN =Interés.- Es la presentación de losargumentos de ventas.
CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.
DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos
CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dadocorrectamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada
Precontacto (PRAINCODERECI)
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas. La técnica de precontactar consiste en la obtención, selección yordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad. Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circustancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación comercial con él. Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes: Datosobtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor. Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones. Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, sipertenece a algún club o asociación, sus hobbies. Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades. El precontacto servirá para precisar: "Cuando" se va a entrevistar al prospecto, es decir: oportunidad y forma "Donde" se le va aentrevistar, es decir su ubicación y adecuación. "Quien" es el prospecto, es decir las caracteísticas psicológicas y biotipológicas que le distinguen. "Que" es lo que va a ofrecer y "como" se le va a decir, lo que constituye, el plan de la entrevista, y "por que" se le va entrevistar: el objetivo de la entrevista. LA PRESENTACIÓNEs un “acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con lasugerencia de una oferta formulado de tal manera que produzca una imprescindible curiosidad”. El primer contacto con el cliente es de máxima importancia, porque la primera impresión recibida por el cliente en ese momento difícilmente se modificará en el resto del tiempo de la venta. La primera impresión que se percibe al entrar a un negocio determina decisiones anímicas asociadas a procesos de ventaefectivos, de tal manera que percepciones relacionadas a la calidad y al servicio perfilan e influyen en la desición de compra, que van desde el aspecto físico de los vendedores, el cuidado del establecimiento, la disposicion, el orden, la fiabilidad de los aparatos y mobiliario del lugar, en general es la imagen que proyecta la empresa. |
Atención (PRAINCODERECI)
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