Pre llamadas

Pre- llamadas
Una excelente forma de conseguir prospectos y abrir puertas es la de hacer llamadas para confirmar u obtener datos de clientes potenciales. Estas llamadas deben tratarse como llamadas de pre-venta, y no deben tener como finalidad hacer una venta. 
Se hacen con uno de los siguientes propósitos:

- Verificar la dirección de una empresa. 
- Obtener el nombre y cargo de uncomprador.
- Conocer en qué tipo de negocios opera una empresa.
- Determinar el tamaño de un compañía.
- Objetivo adicional puede ser iniciar contacto regular de telemercadeo.
La pre-llamada debe ser muy corta y mantenerse dentro de un rango de un minuto. Es importante que el que hace la pre-llamada no se envuelva, de ninguna manera, en situaciones de venta. Las recepcionistas, por lo general,cooperan entregando la información que se les solicita, pero tienen muy poco tiempo para atender largas llamadas. Esto debe tenerse muy en cuenta al preparar guiones para pre-llamadas.

Pre-llamada para verificar datos de Prospectos:  

Recepcionista:
(Recibe la llamada saludando e indicando el nombre de la empresa).
Vendedor(a):
(Saluda y se identifica)
Estamos proporcionando información sobresu empresa a nuestros clientes y nos agradaría confirmar los datos que tenemos en nuestros registros.
Le agradeceré me indique el nombre del Gerente ...
(sigue consultando)

Sorteando barreras iniciales

En la venta a empresas es normal y corriente que no sea fácil llegar a la persona que toma las decisiones en forma rápida.
Los ejecutivos ponen barreras entre ellos y el exterior, ya searecepcionistas, secretarias o asistentes.
Es normal que se tope, en ocasiones, con sistemas de contestación de llamadas. Estas barreras no deben intimidar a los que hacen telemercadeo, si existe una posibilidad de hacer una venta. Y siempre existe esa posibilidad.
En la actualidad, algunas de las barreras son personas confiables de la empresa que tienen algo que decir y pueden ser las que abrenlas puertas a los niveles de decisión de la empresa.

Por consiguiente, el mejor método que puede usarse en estos casos, es tener preparada una breve descripción del propósito de la llamada.
Haciendo una presentación corta y convincente a la persona que hace de barrera, puede requerir un par de llamadas adicionales, pero puede convertirse en la base de una buena relación comercial con la empresaa la cual se llama.
Tiene sentido proceder de este modo, si el valor de su producto o servicio permite un proceso de cultivo largo o ciclo de venta largo.

Por ejemplo, haciendo telemercadeo para colocar planes de ahorro para estudio, por lo general preguntaba a la secretaria si tenia niños pequeños.
La respuesta era por lo general positiva.
En ese momento le indicaba que de seguro a ella leinteresaría mi oferta, al igual que a su gerente. Procedía a explicarle que estaba llamando, para ayudar a que sus hijos llegaran a la Universidad, (haciendo una mini presentación) y que cuando la viera personalmente tendría mucho gusto en hacerle una presentación completa de mi oferta.
Hay que recordar que nunca se debe despreciar el poder de los que parecen más débiles, en especial de lassecretarias.

La mini presentación.

Una mini presentación es una simple y condensada explicación de su oferta. Debe ser transparente y cristalina para la barrera, quien deberá repetirla a su gerente, antes que se consiga la luz verde para visitar al que toma la decisión de compra.
Es como un letrero o valla de camino, la cual debe decirlo todo en unos pocos segundos.

Vendedor(a):
[Hace laintroducción normal saludando e identificándose].
Barrera:
¿Puede decirme cual es la razón de su visita?
Vendedor(a):
Nuestra empresa instala cables de fibra óptica para sistemas de cómputo.
La fibra óptica mejora enormemente las comunicaciones, aumentando la eficiencia y eliminando errores, en especial cuando la transmisión de datos es crítica y vital en su empresa.
No todos los sistemas son...