Pre-Negociacion.
Páginas: 14 (3454 palabras)
Publicado: 8 de enero de 2013
TECNICAS BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN
ETAPAS DE NEGOCIACIÓN: PRENEGOCIACIÓN
La negociación, como fenómeno social, se manifiesta crecientemente en cualquier tipo de interacción humana, desde el simple contacto cotidiano, informal, hasta situaciones de extrema importancia en la vida de la comunidad, como sería la necesidad de acuerdos políticos, laborales, militares y diplomáticos.Habría dos circunstancias básicas en que el empleo de la negociación se hace necesario:
a) Situación de disputa o conflicto
b) Situación de transacción.
En este último caso, se entiende por transacción aquella situación genérica en que dos o más partes necesitan de una acción interactiva para llevar a cabo un proyecto de interés común, no configurándose aún la figura del conflicto.Toda transacción puede potencialmente transformarse en conflicto, en la medida que se produzca un impasse insoluble, que impida el comienzo, desarrollo y conclusión satisfactoria del proyecto en cuestión.
Como ya hemos analizado todo proceso de negociación implicaría el desarrollo de cuatro etapas básicas cuya duración, importancia, complejidad y formalidad dependen de cada caso. Estasetapas o fases podrían clasificarse en:
I. Prenegociación o preparación.
II. Negociación formal.
III. Contratación.
IV. Ejecución del contrato.
LA PRENEGOCIACIÓN O PREPARACIÓN
Comprende un conjunto de actividades y acciones preparatorias tendientes a conducir las etapas posteriores de una manera profesional. Esta fase tiene un período de comienzo y conclusión, cuyaduración varía de acuerdo a la naturaleza de la negociación. En algunos casos esta actividad es permanente, por ejemplo cuando es ejercitada por representantes oficiales en foros internacionales de negociación continua como la ONU, la OMC, etc. Es una etapa que se caracteriza por acciones de inteligencia, es decir búsqueda y análisis de información. Este elemento servirá de insumo para laidentificación del problema y la fijación de posiciones negociadoras.
Existen muchas ocasiones en que las partes no perciben la necesidad de negociar o no quieren hacerlo; en esas circunstancias ha resultado muy útil la figura del interveniente conocido como “broker” o facilitador, cuya función básica es instar e inducir a las partes a iniciar un proceso de negociación. Esta actividad estípica de organismos internacionales, que además podrían cumplir posteriormente funciones de mediación o arbitraje, ofreciendo su propio foro para que las tratativas se realicen. El resultado potencial de una negociación se encuentra también condicionado por el “timing” en que la misma se inicia. Las “circunstancias” cambiantes hacen que siempre exista un momento inicial mejor u óptimo, que las partestratan de aprovechar. La situación presente, y su perspectiva futura, son factores fundamentales para la actitud de las partes en relación con el comienzo de una negociación. Es bastante frecuente, también, que una o más partes coloquen ciertas precondiciones para iniciar un proceso de negociación. Este argumento puede ser empleado cuando las partes no tienen interés en negociar.
Lasnegociaciones pueden clasificarse, desde el punto de vista de su formalidad en:
a) Estructurada. – Es una negociación donde las “reglas del juego” del proceso de negociación se encuentran definidas en sus mínimos detalles.
b) No estructuradas. – Es todo lo contrario a las negociaciones estructuradas. Las partes, de común acuerdo, van fijando los parámetros durante el proceso, lo cual tienela ventaja de la libertad y la flexibilidad pero, por otro lado, puede transformarse en un factor adicional de conflicto cuando la negociación está en curso.
El elemento fundamental en la estructura de la negociación es la “agenda”, cuyo contenido define aspectos sustantivos tales como, temas a negociarse, orden de tratamiento, local de realización, fecha de comienzo y de conclusión,...
ETAPAS DE NEGOCIACIÓN: PRENEGOCIACIÓN
La negociación, como fenómeno social, se manifiesta crecientemente en cualquier tipo de interacción humana, desde el simple contacto cotidiano, informal, hasta situaciones de extrema importancia en la vida de la comunidad, como sería la necesidad de acuerdos políticos, laborales, militares y diplomáticos.Habría dos circunstancias básicas en que el empleo de la negociación se hace necesario:
a) Situación de disputa o conflicto
b) Situación de transacción.
En este último caso, se entiende por transacción aquella situación genérica en que dos o más partes necesitan de una acción interactiva para llevar a cabo un proyecto de interés común, no configurándose aún la figura del conflicto.Toda transacción puede potencialmente transformarse en conflicto, en la medida que se produzca un impasse insoluble, que impida el comienzo, desarrollo y conclusión satisfactoria del proyecto en cuestión.
Como ya hemos analizado todo proceso de negociación implicaría el desarrollo de cuatro etapas básicas cuya duración, importancia, complejidad y formalidad dependen de cada caso. Estasetapas o fases podrían clasificarse en:
I. Prenegociación o preparación.
II. Negociación formal.
III. Contratación.
IV. Ejecución del contrato.
LA PRENEGOCIACIÓN O PREPARACIÓN
Comprende un conjunto de actividades y acciones preparatorias tendientes a conducir las etapas posteriores de una manera profesional. Esta fase tiene un período de comienzo y conclusión, cuyaduración varía de acuerdo a la naturaleza de la negociación. En algunos casos esta actividad es permanente, por ejemplo cuando es ejercitada por representantes oficiales en foros internacionales de negociación continua como la ONU, la OMC, etc. Es una etapa que se caracteriza por acciones de inteligencia, es decir búsqueda y análisis de información. Este elemento servirá de insumo para laidentificación del problema y la fijación de posiciones negociadoras.
Existen muchas ocasiones en que las partes no perciben la necesidad de negociar o no quieren hacerlo; en esas circunstancias ha resultado muy útil la figura del interveniente conocido como “broker” o facilitador, cuya función básica es instar e inducir a las partes a iniciar un proceso de negociación. Esta actividad estípica de organismos internacionales, que además podrían cumplir posteriormente funciones de mediación o arbitraje, ofreciendo su propio foro para que las tratativas se realicen. El resultado potencial de una negociación se encuentra también condicionado por el “timing” en que la misma se inicia. Las “circunstancias” cambiantes hacen que siempre exista un momento inicial mejor u óptimo, que las partestratan de aprovechar. La situación presente, y su perspectiva futura, son factores fundamentales para la actitud de las partes en relación con el comienzo de una negociación. Es bastante frecuente, también, que una o más partes coloquen ciertas precondiciones para iniciar un proceso de negociación. Este argumento puede ser empleado cuando las partes no tienen interés en negociar.
Lasnegociaciones pueden clasificarse, desde el punto de vista de su formalidad en:
a) Estructurada. – Es una negociación donde las “reglas del juego” del proceso de negociación se encuentran definidas en sus mínimos detalles.
b) No estructuradas. – Es todo lo contrario a las negociaciones estructuradas. Las partes, de común acuerdo, van fijando los parámetros durante el proceso, lo cual tienela ventaja de la libertad y la flexibilidad pero, por otro lado, puede transformarse en un factor adicional de conflicto cuando la negociación está en curso.
El elemento fundamental en la estructura de la negociación es la “agenda”, cuyo contenido define aspectos sustantivos tales como, temas a negociarse, orden de tratamiento, local de realización, fecha de comienzo y de conclusión,...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.